Verkauf – Warum Menschen kaufen

Aus: Zirbik / Anic / Witzleben: Verkaufen mit GMV – Wie Sie mit gesundem Menschenverstand gelassener und erfolgreicher verkaufen

Verkaufen mit GMV

Oft und viel wird von der Verkaufspsychologie gesprochen. Gemeint ist eher die Kaufpsychologie. Wir sind der Meinung, dass Verkäufer nicht durch psychologische „Tricks“ den Kunden überzeugen sollen. Vielmehr ist es wichtig, dass man weiß, warum Menschen kaufen oder eben nicht kaufen, und der Verkäufer damit ehrlich und offen umgeht.

Verkaufen mit GMV: Nicht-kaufen

Kunden kaufen unter anderem nicht, weil sie Angst haben, betrogen zu werden. Grundsätzlich können wir als Verkäufer dem Kunden diese Angst nicht nehmen. Doch eines können wir tun: ehrlich sein und bleiben. Wenn der Abschluss winkt und Sie wissen, dass es für den Kunden nicht gut ist, dieses Geschäft abzuwickeln, warum auch immer, dann sagen Sie es. Auch wenn Ihnen dieser Verkauf verloren geht. Sie werden dafür andere bekommen. Das ist Einstellungssache. Können Sie dem Kunden also durch Ehrlichkeit die Angst nehmen, dann werden den Rest des Geschäftes die Bäuche erledigen. Angst ist nichts Rationales. Es ist ein Gefühl und ein Gefühl verändern Sie nicht durch reden und noch mehr reden, son­dern nur durch das, dass Sie ein gutes Gefühl geben.

Kunden kaufen nicht, weil sie Angst vor Abhängigkeit vom Lieferanten, also von Ihnen, haben. Auch hier gilt wieder, ein gutes Gefühl durch Klarheit, Fairness und Ehrlichkeit zu erzeugen. In unserem Hirn gibt es immer noch den Fluchtreflex, also was ist meine Rückzugsmöglichkeit. Geben Sie Ihrem Kunden eine. Wenn Sie immer „friendship selling – gewaltfrei verkaufen®“ anwenden, dann wird der Kunde davon nicht Gebrauch machen müssen. Wobei es keine Hundertprozent-Quote gibt. Egal was Sie tun.

Verkauf ist Entscheidungshilfe

Kunden kaufen auch nicht, wenn sie sich nicht entscheiden können. Verkäufer neigen dann zu einer unredlichen Taktik: Kannst Du nicht überzeugen, dann musst Du verwirren.  Sie drehen fünf Mal die gleiche Schleife, erzählen fünfmal das Gleiche und denken, dadurch wird es wahrer. Dabei ist es viel einfacher, Kunden zu helfen, die gerade ein Entscheidungsproblem haben. Seien Sie als guter Verkäufer einfach und klar, wahr und ehrlich. Sie müssen den Interessenten nicht überreden, sondern lassen Sie dem Kunden die Wahl, sich zu entscheiden. Die Krux ist: Zu ähnliche Angebote verwirren, Angebote zu weit auseinander sind, passen es auch nicht. Stellen Sie immer den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund und vergessen einmal Ihre verdammte Provision.

Aus Studien sind die Gründe bekannt, warum Kunden häufig nicht einkaufen. Hier die Top-Drei des Kaufscheiterns:

  1. Eigennutzdenken des Verkäufers
  2. Interesselosigkeit des Verkäufers am Motiv des Kunden
  3. Das Erscheinungsbild des Verkäufers

Erst an sechszehnter Stelle führen die Befragten „mangelndes Fachwissen“ als Grund des Scheiterns eines Kaufprozesses an. Wenn Sie sich die drei ersten Punkte des Kaufscheiterns noch einmal genüsslich zu Gemüte führen, sehen Sie, dass es an einfachen und leicht lösbaren Faktoren liegt. Also legen Sie los.

Warum Menschen kaufen

Es gibt viele Kaufmotive. Zum Beispiel Status, Lust, Frust, Schmerz, Gier, Begeisterung, Abenteuer, weil es Spaß macht, Spiellust, Gewinnstreben, Bequemlichkeit, soziales Ansehen, Sicherheit, Sparen, Nutzen, Vorteil, Freiheit, Genuss oder einfach des Wissens willens. Um Lust am Einkauf zu wecken, müssen Sie definieren, warum Ihre Kunden Ihr Produkt kaufen. Was sind die Kaufmotive Ihrer Kunden? Wenn Ihnen dazu nichts einfällt, dann fragen Sie den besten Unternehmensberater der Welt: Ihren KUNDEN. Sobald Sie wissen, warum Ihre Kunden kaufen, kommt Schritt zwei in der Einkaufslogik.

Warum bei IHNEN?

Gründe können sein: Vertrauen, Kompetenz, Sympathie, guter Ruf im Markt, schneller Service, freundliche Mitarbeiter, gute Bewertungen, Referenzen von Persönlichkeiten, Qualität, Preis, gute Presse oder wegen der Tradition Ihres Unternehmens. Viele haben ein tolles Produkt und glauben, dass es automatisch gekauft werden muss. Leider nein. Beschäftigen sie sich intensiv mit diesen zwei Punkten bevor der 3. Punkt kommt.

1. Warum kaufen Ihre Kunden?
2. Warum sollen Ihre Kunden genau bei Ihnen kaufen?

Und der dritte Punkt, warum Kunden kaufen, ist das Bauchgefühl. Wie langjährige Untersuchungen zeigen, lag das Verhältnis Kopf zu Bauchentscheidung immer zwischen 60-90 Prozent zu Gunsten des Bauches. Heute spricht man schon von fast 100 Prozent Entscheidung nach dem Bauch, also der Emotion, weil wir ähnlich gestrickt sind wie ein Eisberg. Die Menschen wollen sich wieder auf ehrliche Verkäufer, wahre Aussagen und auf sich selbst verlassen können. Schaffen Sie als Verkäufer beim Gespräch Atmosphäre, Sympathie und Vertrauen. Hören Sie in sich hinein. Wenn Sie sich in einer Verkaufssituation wohlfühlen, geben Sie Gas.

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