Verkäufer Realität

Das weiß heute jedes Kind: Wir verkaufen jeden Tag. Ohne Verkaufen geht in unserer Welt quasi nichts. In den meisten Branchen und Bereichen gibt es mehr Angebote als Nachfrage. Es werden beispielsweise viel zu viele Autos produziert. Die Halden stehen voll. Trotzdem – wenn Sie ein spezielles Modell haben möchten, dass gerade jeder haben möchte, warten Sie bis zu einem Jahr. Normal ist das nicht. Irgendetwas läuft da schief.

Neiiiiiiiiin!Im Fall des Trendproduktes kaufen die Leute eine Zeitlang von alleine. Dafür braucht man keine Verkäufer, sondern Kaufvertragsausfüllunterstützer und Abwickler. In allen anderen Fällen sind die Verkäufer die Götter. Denn ein Trend wird in Kürze vom nächsten abgelöst. Dann liegen die die Ex-Trendprodukte wie Blei irgendwo herum. Jetzt müssen „gute Verkäufer“ ran. Davor hat es genügt, dass das Produkt gut oder zumindest begehrt war. Brauchen wir Verkäuferinnen und Verkäufer für die Dinge, die keiner will? Da treffen sich zwei Schlitzohren, die sich in der Praxis nicht leiden können: Verkauf und Marketing:

„Marketing – das ist die Kunst, Leuten Dinge anzudrehen, die sie nicht brauchen, welche sie mit Geld kaufen sollen, das sie nicht haben, um Leuten zu imponieren, die sie nicht mögen.“[i]

Marketing bereitet vor, Verkauf vollstreckt

Verkäufer schaffen es, dass Menschen Dinge kaufen, die sie nicht brauchen. Sie schaffen es, dass Menschen Dinge kaufen, die eben mal vom Hof müssen (die ganzen Autos – Abwrackprämie etc.). Sie bekommen es hin, dass Sie (Sie sind auch Käufer) und ich in unseren Kleiderschrank schauen und jedes Mal denken „wer braucht das denn alles?“ Gut, die ganze Verkaufsmaschinerie mit Marketing und so weiter ist ausgeklügelt, arbeitet massiv (zählen Sie mal die Werbespots eines einzigen Tages, Anzeigen, Banner im Web, Wurfsendungen…) und sie arbeitet nach psychologischen Erkenntnissen. Einiges davon werden Sie im Buch „Vewrkaufen mit GMV“ näher kennenlernen – vieles ist unglaublich. Alles zusammen betrachtet, können wir gar nichts dafür, dass wir jeden Mist mit nach Hause schleppen und uns wundern, dass unser Schuldenkonto weiter astronomisch ansteigt… Stopp!

Verkäufer können helfen

Doch können wir. Auch wir als Verkäufer können das Blatt zum Guten wenden, wenn wir anfangen, bedarfsgerecht zu verkaufen. Mehr muss es doch gar nicht sein. Wenn wir merken, jemand braucht das nicht oder kann es sich nicht leisten, oder was weiß ich in diese Richtung, überreden wir ihn wenigstens nicht, wenn er oder sie intelligenterweise im Kaufprozess berechtigte Zweifel bekommt. Momentan haben „Verkäufer“ die „moralische Arschkarte“ gezogen, denn sie machen meist genau das Gegenteil. „Hm, das Vierthandy ist schon sinnvoll, da haben Sie Recht. Man kann damit ja das Dritthandy anklingeln, wenn man es verlegt. Passiert Ihnen ja schon mal öfter, wie Sie sagen.“ Dieses „Top-Verkäufer-Verhalten“ führt zu einem ausgeprägt guten Ruf.

Der beste Verkäufer Deutschlands

Kennen Sie den besten Formel 1 Fahrer Deutschlands, den besten Tennisspieler, das bekannteste deutsche Fotomodell, den Spitzen-Fußballer, Top-Golfer?

Ja, kennen alle. Prima. Klasse. Und wir Verkäufer? Kennen Sie den besten Verkäufer Deutschlands? „Nö, aber wenn ich kennen würde, hätte der bestimmt Dreck am Stecken.“

Manche Teilnehmer in Verkaufsseminaren sagen, der beste Verkäufer Deutschlands sei Karl Heinz Böhm. Er hat bei Thomas Gottschalk Millionen für die Afrika-Hilfe eingesammelt. Andere sagen Franz Beckenbauer. Er hat mit Leidenschaft das Sommermärchen 2006 nach Deutschland geholt.

Ach, die haben etwas verkauft? Ja was denn? Ja wie denn?



[i] Weinhold in Pichler/Pleitner/Schmidt: Management in KMU, 3. Aufl., 2000,S. 105

Artikel teilen...Share on Google+Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on LinkedInPin on Pinterest

Schreibe einen Kommentar