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Verraten und verkauft

Auszug aus Zirbik / Anic / Witzleben: Verkaufen mit GMV – wie Sie mit gesundem Menschenverstand gelassen und erfolgreich verkaufen, Friendship Verlag, Nürnberg 2013

Verkaufen mit GMV
Verkaufen mit GMV

Gegen die sogenannte Kaufreue haben schlitzohrige Verkäufer Strategien und Taktiken entwickelt. Sie bestätigen nach dem Kauf, dass Sie das Richtige gekauft haben, sich genau richtig entschieden haben. Alleine das hilft, dass wir als Kunden dann doch zufrieden gehen – vorerst. JA, wir sind so einfach gestrickt. Später kommt die Kaufreue dann wieder. Wenn dann der Verkäufer gerade nicht greifbar ist, um uns zu sagen, dass wir natürlich alles richtig gemacht und uns optimal entscheiden haben … bleibt ein komisches Gefühl. Natürlich ist es gut und wichtig, dass Verkäufer über diese psychologischen Phänomene Bescheid wissen. Jedoch nicht, um die Menschen ausnützen können. Das gilt zum Schutz der teilweise wirklich gmv-freien Käufer, die sich jeden Mist andrehen lassen, und zum Schutz der Verkäufer. Denn Tricks schaffen Probleme.

Verkaufstricks funktionieren

Auch ich bin darauf hereingefallen, als ich vor Jahren einen Vertrag für eine Videoproduktion mit Einstellen ins Web und Keyword-Optimierung bei einem Schweizer Unternehmen unterschrieben hatte. Lockvogel: Die Videoproduktion, die normalerweise 3000 bis 4000 Euro kosten sollte, war umsonst – eine Art Subvention wie bei Handys mit Knebelverträgen. Dieser Lockvogel hat mich blind werden lassen – die schenken mir 4000 Euro, nur bis heute Abend (Lockvogel plus Verknappung), das muss ich haben. Ja, so funktioniert das. Täglich.

Zurück zum Fall: Die Betreuung sollte rund 150 Euro im Monat kosten, über 48 Monate – dafür bekommen Sie schon mal einen Kleinwagen. Unmittelbar nach Vertragsunterschrift wurde mir klar: ich weiß ja gar nicht, was das wirklich bringen soll? Das hätte ich mich auch vorher fragen können. Aber da hatte mir ein guter Freund, der das Paket gerade gekauft hatte, vorgeschwärmt, wie toll das wäre (Menschen empfehlen oft Produkte, nur weil Sie sie gerade gekauft haben – Verstärkung der eigenen Wahl). Dann fiel mir noch plötzlich und unerwartet auf: Das kostet ja ein Schweinegeld. Da der Verkäufer – ein junger, etwas unorganisierter Mann – mich beziehungsweise meine Kaufreue nicht beruhigt hat, musste ich das eben selbst machen. „Wird schon etwas bringen. Ich spare ja die ganze Produktion. Schaun wer mal.“ Die Eigenberuhigung hat geklappt. Im November 2009 drehten wir das Video.

Gesetz der Konsitenz

Wenn wir uns für etwas entschieden haben, sträuben wir uns bis auf das Letzte, diese Entscheidung anzuzweifeln oder anzweifeln zu lassen. Wir sind so. Nur so sind Wirtschaftskrise, Bankencrash, Griechenland, Ihr Auto und Ihr Kleiderschrank zu erklären. Letztlich kam mein Vertrag mit dem Video dann doch nicht zum Tragen. Der Verkäufer und die Produktionseinheit mit Sitz in Berlin haben es vergeigt. Vier Monate hatte ich nichts mehr gehört – ich bohrte auch nicht nach. Denn eigentlich wollte ich den ganzen Deal nicht mehr haben. Monate später meldete sich ein neuer, zuständiger Mann bei mir. Ich erinnerte mich an meine schlechten Gefühle, habe den armen neuen Mann zusammengestaucht und die ganze Firma mit Vertrag und Video in die Schweizer Alpen geschickt. Ich vermisse nichts. Glück gehabt. Wegen solcher Vorgehensweisen haben Verkäufer einen schlechten Ruf und wirklich kreative Namen.

Klinkenputzer, Treppenterrier & Co.

Verkäufer werden gerne als Treppenterrier, Klinkenputzer und Kolonnendrücker bezeichnet. Die FAZ untersucht jährlich die Anerkennung von Berufen. Platz 16 Versicherungsverkäufer, dann kommen Zuhälter, Leichenputzer und Dealer. In anderen Untersuchungen kommt der Finanzberater auf Platz 18 von 23 Plätzen, der (Auto)Verkäufer immerhin auf dem vorletzten Platz, gerade noch vor dem Politiker. Und trotzdem gibt es Menschen, denen man anmerkt, dass Sie gerne und leidenschaftlich verkaufen und die einem sympathisch sind, die man gerne respektiert und zu Rate zieht. Irgendetwas machen sie anders…

Verkauf: Werte sind gefragt

Aus Zirbik / Anic / Witzleben: Verkaufen mit GMV – mit gesundem Menschenverstand gelassener und erfolgreicher verkaufen, Friendschip Verlag, Nürnberg 2013

Persönlichkeit im Verkauf
Persönlichkeit im Verkauf

Bis Anfang des 20sten Jahrhunderts war die Charakter-Ethik Voraussetzung für Erfolg. Integrität, Demut, Fleiß, Mut, Gerechtigkeit, Geduld, Einfachheit und Bescheidenheit. Zugegebenermaßen war diese Haltung auch kein Garant für eine edlere Welt. Bei einigen Menschen des 20.Jahrhunderts schlug die Charakter-Ethik dann aber besonders durch. Diese Menschen sind im Gedächtnis verankert oder sie lösen positive Assoziationen aus, wenn wir ihre Namen hören: Gandhi, Anwar el Saddat, Mutter Theresa, Martin Luther King, Karl-Heinz Böhm, Max Schmeling, Nelson Mandela, Max Grundig, um nur einige zu nennen.

Anfang des 21.Jahrhunderts fallen uns keine bekannten, hervorhebenswerten Persönlichkeiten ein (es gibt bestimmt welche. Sie entgehen der Öffentlichkeit. Kann aber auch an unserer Unkenntnis liegen). Wer prägt heute die Öffentlichkeit? Dieter Bohlen, Barak Obama (da hatten wir Hoffnung, aber …), Thomas Middelhoff, Klaus Zumwinkel, Angela Merkel, Michael Schuhmacher, die Klitschkos, Westerwelle, Jan Ulrich … Bilden Sie sich Ihre eigene Meinung. Machen Sie ihre eigene Liste. Unsere ist subjektiv – logisch. Aber wir sehen da eine deutliche Tendenz.

Das Pendel schlägt nun wieder mit Kraft in Richtung Charakter-Ethik aus. Viele Menschen haben die Schnauze voll von windigen Verkäufern, verlogenen Politikern, persönlichkeitslosen Möchtegern-Top-Sportlern mit Hang zur chemischen Industrie, gierigen Spitzen-Managern, unfähigen und egomanisch-karrieregeilen Führungskräften, dumpfbackigen „Superstars“ und „Hungerhaken-Models“ mit unterirdischer Intelligenz und Null-GMV im abgehalfterten Schwachsinns-TV. Alle vollgestopft mit Persönlichkeitstechniken, trainiert von Rhetorik-Gurus, Laufsteg-Coaches oder Körpersprache-Experten. Die Ergebnisse kennen Sie.

Für wie blöde halten Verkläufer uns eigentlich?

Die „erfolgreichen“ Menschen beherrschen oft gerade die Persönlichkeitstechniken, die die Außenwirkung verbessern. Bisher haben sie, kurzfristig beachtliche Erfolge möglich gemacht. In Zukunft wird nicht einmal mehr das gelingen. Schon alleine deshalb nicht, weil immer mehr Menschen diese Techniken gelernt haben und nicht mehr anfällig sind. Zum Anderen weil Marketing und Verkauf das „Manipulieren“ in den letzten 20 Jahren perfektioniert und auf die Spitze getrieben haben. Schauen Sie sich Werbespots und Plakate an. Das machen hochbezahlte, intelligente Leute, oft sogar in Zusammenarbeit mit universitären Professoren. Denken Sie an hirnlose und wirksame Bierwerbung, Autowerbung, Handytarifwerbung, Waschmittel-, Schokoladen- oder Elektronikgerätewerbung – unterirdisch. Die Marketingfuzzis können uns doch nicht für so dumm halten wie das alles ist. Glauben die wirklich wir kaufen mehr von dem Zeug, das sie so bewerben, wegen solcher Sprüche und Botschaften? Nein, das glauben sie nicht. Das Dumme ist, sie wissen es. Wir sind so.

Wenn Sie heute kurzfristig Ihren gesunden Menschenverstand (GMV) einschalten und dann Ihre Besitztümer begutachten, werden 90 Prozent von Ihnen feststellen: Der Kleiderschrank ist zu voll, das Auto zu groß, die Schulden zu hoch. Dass wir so entscheiden und handeln ist nicht in unseren Genen angelegt. Da helfen viele Experten nach, damit wir so unselbständig und hilflos werden. Zufriedenheit und Glück sehen anders aus. Wenn wir so weiter machen, werden diese Verhaltensweisen irgendwann genetisch angelegt sein – Informationen sollen ja weitervererbt werden. Dann lehnen bereits Babies die Mutterbrust ab, weil die nicht der neusten Busenschönheitsnorm entspricht: Dann verlangen sie nach dem neuesten Breichen von Hippedihopediehupp, weil die auf die Mutterbrüste der Nation haben tätowieren lassen „unterstützt von Hippedihopediehupp, für Babies, die das Sagen haben“.

Verkaufen mit GMV: Das Echte und Wahre

Menschen, die GMV öfter einschalten, suchen wieder verstärkt das Echte und Wahre. Sie wollen nach dem „Sein“ und nicht nach dem „Scheinen“ urteilen. Persönlichkeitstechniken zielen auf das „Scheinen“. Damit lernen Menschen, wie sie besser sprechen, auftreten, überlisten, überzeugen. Sie werden besser in diesen Dingen. Das ist gut so und nützlich. Es kommt darauf, was Sie daraus machen.

Wenn das Fundament in Form von Einstellungen, Haltungen, Werten und Ethik nicht stimmt, kann das nur ein schiefes und wackeliges Haus werden. Egal wie viel Stockwerke mit perfekten Techniken Sie darauf setzen. Dem „alten Verkäufer“ ist das wurscht, denn er hat rein erfolgsbasierte Ziele im Sinne von Cash & Fun. Motto: Was will ich machen – ich lebe von der Provision. Dann bekommt die 80Jährige eben die Lebensversicherung mit 20 Jahren Laufzeit, der Personaler die Seminare, die nichts bringen oder Sie ein Auto, das sie so gar nicht brauchen aber teuer bezahlen und Schulden dafür aufnehmen (Geländewagen in der Großstadt). Wir sind sehr leicht zu verführen, wenn wir bei unseren Gefühlen und unterbewussten Mechanismen gepackt werden. Das wissen geschulte Marketingexperten und Verkäufer. Gleichzeitig haben viele Verkäufer wenig Respekt vor den Kunden, denn Sie erleben ständig wie situativ dumm und steuerbar wir als Kunden sein können.

Das Witzige: Wenn der Verkäufer dann selbst zum Kunden wird, fällt er auf dieselben Verhaltensfallen, Techniken und Tricks herein, wie alle Menschen.

Die schlechten Verkäufer ins Töpfchen …

Einen schlechten Verkäufer erkennen Sie unter anderem daran, dass er über Kunden herzieht und lästert. Verkäufer, die über Ihre Kunden schimpfen sind ab sofort absolut fehl am Platz – GMV. Da stimmen Einstellung, Haltung und Ethik nicht. Sorgen Sie als Kollege, Kunde oder Chef für Änderung oder werfen Sie sie hinaus. Falls Sie Verkäufer sind, und sich beim Kundenverunglimpfen ertappen, gehen Sie in sich – und zwar recht weit – oder wechseln Sie den Job. Autor und Unternehmensberater Stephen R.Covey predigt das seit über 20 Jahren – erst Ethik und Charakter, dann die Techniken. Bisher hat es nicht viel geholfen. In weiten Teilen der Wirtschaft (siehe Top-Manager, Banker) und in Verkäuferkreisen grassiert nach wie vor die galoppierende „Über-den-Tisch-zieh-Manie“. Da wird mit ausgefeilten Techniken gearbeitet.

Das beginnt bei den Gesetzen des Entscheidens und Verhaltens für Bedarfsweckung, geht über Gesprächsführung und Einwandbehandlung bis zu Rhetorik (Authentizität ist Quatsch, so der „härteste und erfolgreichste Rhetorik-Trainer“ Deutschlands), Körpersprache und den sogenannten Mikromustern der Kommunikation. Das alles sind Persönlichkeitstechniken oder Sozialtechniken mit dem Zweck, sicherer zu werden, nicht mehr nervös und dumm da zu stehen und subtil beeinflussen zu können. Klassisches Handwerkszeug für Verkäufer und leider oft mehr Schein als Sein. Beherrscher dieser Techniken „glänzen“ und können doch „Idioten“ sein, weil ihnen die menschliche Reife fehlt. Sie können diese Techniken im Guten wie im Schlechten einsetzen. Sie verführen dazu, es im Schlechten zu nutzen, um ihr höchstes Ziel zu erreichen: Umsatz schreiben! Befördert werden! Der Beste sein! Die Steinzeit lässt grüßen.

Verkaufen mit Wert: Der andere Weg

Sinnvoller ist es, erst einmal sich selbst kennen zu lernen, zu klären wie man ist und wie man sein möchte, zu wissen was und wohin man will, und dann authentisch und konsequent zu sagen, was man denkt und zu tun, was man sagt, und dem eigenen Leben Sinn zu geben und etwas zu leisten für ein größeres Ganzes. Ein langer Satz für eine große Sache. Klingt geschwollen, ist geschwollen, und genau so gemeint. Wenn Sie echt sind, ist es nicht mehr so wichtig, wie Sie kommunikativ oder rhetorisch oder sonst wie geschult sind. Sicher – es hilft. Sie werden Ihre Wirkung verstärken und mehr Menschen erreichen und überzeugen. Aber das ist dann nicht mehr Ihr wichtigstes Kriterium.

„Ich kann versuchen Sozialtechniken einzusetzen, um andere Menschen zu etwas zu bewegen: besser zu arbeiten, motivierter zu sein, mich und einander zu mögen (etwas zu kaufen, die Autoren). Aber ich kann nicht auf lange Sicht erfolgreich sein, wenn mein eigener Charakter grundsätzlich Störungen aufweist, wenn ich doppelzüngig und unaufrichtig bin. (…) Nur grundlegende Wahrhaftigkeit verleiht den Techniken Leben.“[i]



[i] Stephen R.Covey: Die 7 Wege zur Effektivität, Gabal 2009, S.30/31

Innovative Nachhaltigkeit

Marketinggeblubber
Marketinggeblubber

Marketing und Marketingsprache sind weitgehend GMV-frei. Wir wissen das. schließlich hören und sehen wir den Werbeblödsinn X-Mal jeden Tag – ob wir wollen oder nicht.

Dieter Schels, Geschäftsführer der „al Dente Entertainment GmbH“, die im wahren Leben echte Imagefilme drehen, hat sich gedacht, jetzt führen wir das Ganze mal ad absurdum. Er drehte eine hochwertigen Imagefilm über einen Obststand in München. Mit dem üblichen Marketinggeblubber. Das Ergebnis ist pures Kabarett…

„Entstanden ist zum einen eine nette Hommage an Didi, das Münchner Original, zum anderen eine geniale Entlarvung der vielen Sales-Competitions-Werbesprech-Worthülsen wie Nachhaltigkeit, Qualität, Leidenschaft, Kernkompetenz, Innovation, Synergieeffekte – und das alles ganzheitlich, zeitgemäß und zuverlässig. Keine dieser Phrasen hat Dieter Schels ausgelassen, als er Didis Obststandl in Szene setzte.“

Sehen Sie selbst
Quelle und zum Video:
http://www.sueddeutsche.de/muenchen/absurder-imagefilm-kernkompetenz-aepfel-1.1844338 

Gratis Webinar: Verkaufen mit GMV

Verkaufen mit GMV
Verkaufen mit GMV

Gesunder Menschenverstand – GMV – fehlt weitgehend. Besonders im Geschäftsleben. Und da ganz besonders gerne im Verkauf. Vermarkter und Verkäufer ziehen Kunden massenhaft über den Tisch und verkaufen Zeug, das keiner braucht – das fünfte Handy, das Luxusmenü für die reudige Hauskatze, den SUV (Geländewagen mit Fußgänger-Tötungsgarantie – spannende Untersuchungen dazu) für die Stadt. GMV Fehlanzeige. Wir als Kunden sind fast noch schlimmer. Wir machen fast jeden Mist mit und merken es oft nicht einmal.

„Verkaufsprofis wissen, wie man Menschen führt und verführt. »Was du kaufst, bestimmen die anderen«, schreibt der Buchautor und Marketingfachmann Martin Lindstrom und folgert: Der Kauf als freie und bewusste Entscheidung am Ende eines rationalen Abwägungsprozesses ist eine Illusion.“
Quelle: http://www.zeit.de/2012/18/Verkaeufer

Um faire Verkäufer und kluge Kunden zu fördern, benötigen wir dringend die  Mission GMV – mehr gesunden Menschenverstand in Business und Verkauf. Das Beste dabei: Wenn Sie wissen, wie „fair und clever“ geht, profitieren Sie und werden dauerhaft mehr Kunden gewinnen, Ihren Umsatz steigern und sich dabei extrem wohl fühlen. Mehr dazu erfahren Sie im kostenlosen Online-Seminar am 10.12.2013, 18 bis 19 Uhr

Termin: Online Seminar

Dienstag, 10.12.2013, 18 bis 19 Uhr
Hier registrieren und anmelden:
https://www.edudip.com/w/56962

Inhalte:

  • Wo und warum GMV fehlt (oh Mann).
    Kleiner Streifzug mit Unterhaltungscharakter. Wie wir als Kunden verarscht werden und warum wir das zulassen.
  • Was bedeutet GMV im Verkauf?
    Die Welt der Erfolgsprinzipien. Wie Sie Kunden begeistern (ist nicht schwer).
  • Wie Sie gelassener und erfolgreicher verkaufen…
    … wenn Sie dabei auf GMV setzen. Ein erstaunliches Erfolgsprinzip mit viel GMV – kaum einer nutzt es – komisch.
  • Wissen für mehr GMV
    Psychologie und anderes spannendes Zeugs. Das Geheimnis des langen Atems.
  • Die 5 Faktoren des Überzeugens…
    … für erfolgreiches Verkaufen mit GMV. Gehören Sie zu den wenigen, die sie kennen und wissen wie man sie anwendet.

Gratis-Webinar mit Aha-Erlebnissen: erfolgreicher Verkaufen mit GMV

Hier registrieren und anmelden:
https://www.edudip.com/w/56962