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Wir sind Schönredner

Aus: So ticken wir – psychologische Phänomene und Verhaltensgesetze für Führung, Verkauf und den ganzen Rest

Wir Schönredner
Wir Schönredner

Starten wir mit einer Definition. Ich tue das ja selten, weil das oft so wissenschaftlich „verquarkst“, also unverständlich ist. Dass ich jetzt doch eine Definition einwerfe, liegt möglicherweise an einer kognitiven Dissonanz bei mir. Ich will hier gar nicht wissenschaftlich kompetent erscheinen und befürchte gleichzeitig, dass Sie das als Manko empfinden könnten. Um das abzubauen – Dissonanzen müssen irgendwie geklärt werden, denn wir streben immer nach Gleichgewicht und innerer Klarheit – liefere ich jetzt doch eine Definition. Bitte sehr (zitiert).

Begriff: Kognitionen (Fähigkeit zur Wahrnehmung und zielgerichteten Interpretation der Lebenswelt, der Autor) sind Erkenntnisse des Individuums über die Realität. Einzelne Kognitionen (vereinfacht Wahrnehmungen, der Autor) können in einer Beziehung zueinander stehen. Kognitive Dissonanz entsteht, wenn zwei zugleich bei einer Person bestehende Kognitionen (Wahrnehmungen) einander widersprechen oder ausschließen. Das Erleben dieser Dissonanz führt zum Bestreben der Person, diesen Spannungszustand aufzuheben, indem eine Umgebung aufgesucht wird, in der sich die Dissonanz verringert oder selektiv Informationen gesucht werden, die die Dissonanz aufheben. Beispiel: Das Wissen über ein erhöhtes Krebsrisiko kann bei Rauchern kognitive Dissonanz hervorrufen, denn die positive Einstellung zum Rauchen steht im Widerspruch zu den unerwünschten Konsequenzen.

Möglichkeiten der Dissonanzreduktion:

  1. Vermeidung von kognitiver Dissonanz durch Nichtwahrnehmung oder Leugnen von Informationen;
  2. Änderung von Einstellungen oder Verhalten (Verzicht auf das Rauchen, Abwerten der Glaubwürdigkeit medizinischer Forschungsergebnisse);
  3. Selektive Beschaffung und Interpretation dissonanz-reduzierender Informationen (z.B. ein starker Raucher wurde 96 Jahre alt).[i]

Vereinfacht gesagt, wissen wir oft, dass wir Mist fabrizieren, haben jedoch nette Strategien entwickelt, um damit klar zu kommen und uns nicht für völlige Idioten zu halten. Eine Reihe von Studien zeigen, dass wir uns die Welt schön reden, und zwar ständig.



[i] http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/kognitive-dissonanz.html, 06.04.2012

Die Lüge

„Wer immer die Wahrheit sagt, kann sich ein schlechtes Gedächtnis leisten“. Genau. Theodor Heuss, der erste Bundespräsident (1949 bis 1959), musste es ja wissen. Schließlich hat er sich Jahrzehnte in Diplomaten und Politikerkreisen bewegt. Und die Lügen bekanntlich was das Zeug hält (GMV: Clinton, Barschel, Bush, …).

Aber Sie sollten den vom Image her eh schon gebeutelten mit Nachsicht begegnen, denn unter dem Strich sind Sie und ich auch nicht viel besser. Das sagt Ihnen schon der gesunde Menschenverstand, wenn sie ehrlich sind (Was war Ihre letzte Lüge – kann noch nicht lange her sein). Wissenschaftlich ist heute klar: Lügen ist so etwas wie Atmen, Dummheit und Sex. Manchmal nötig, unvermeidlich und angeboren.

Die Lüge gehört dazu

Für den Soziologen Peter Stiegnitz ist die Lüge „das Salz des Lebens“ – eine Prise macht das Leben leichter, zu viel macht es ungenießbar. Geübten Lügnern merkt man auf den ersten Blick oft nicht an, wenn sie die Unwahrheit sagen. Dabei kann alleine die Mimik eine Lüge enttarnen – manchmal selbst bei „Profis“. Spätestens durch einen Blick ins Gehirn kann auch die beste Lüge aufgedeckt werden. Kernspin-Aufnahmen zeigen, dass notorische Lügner eine andere Hirnstruktur als aufrichtige Menschen haben und mit Hilfe eines Magnet-Resonanz-Tomographen wird deutlich: Lügen ist für das Gehirn anstrengender, als bei der Wahrheit zu bleiben.“[i]

„Jeder Mensch lügt bis zu 200 Mal am Tag – allerdings nicht immer vorsätzlich. Oft lügen wir aus Höflichkeit, Bescheidenheit oder um uns besser darzustellen. (…) Der Hauptgrund für eine Lüge ist aber die Angst- wir lügen, wenn wir uns nicht sicher fühlen oder uns selbst beruhigen müssen. Dabei schwindeln wir nicht nur andere Menschen an, sondern auch uns selbst. (und zwar ständig. Insbesondere unsere Vergangenheit verklären wir und verzerren sie extrem zu unseren Gunsten: Anmerkung des Autors, Vergangenheitsillusion)

„Nichts ist leichter als Selbstbetrug, denn was ein Mensch wahr haben möchte, hält er auch für wahr.“ Demosthenes, griechischer Redner

„Männer lügen, wenn es um den Job, das Auto und die Freizeitaktivitäten geht – Frauen lügen eher über ihr Alter, ihr Gewicht und die Einkäufe. Und auch Kinder können wahre Meister des Lügens sein: Schon mit etwa vier Jahren beginnen sie, bewusst zu lügen. (…) Wissenschaftler sind sich einig: „Lügen lernen“ ist Teil unserer geistigen Entwicklung.“[ii]

Können wir nichts für´s Lügen?

Da haben wir den Salat. Wir sind einfach in vielen Dingen Opfer unserer Natur. Männer gehen fremd (genetisch und evolutions-geschichtlich bedingt), Frauen können nicht einparken, Menschen lügen. GMV sagt: Die Erkenntnisse der Wissenschaft werden sich ändern. Also nehmen Sie das alles nicht zu ernst, sondern bleiben Sie wissenstechnisch am Ball. Das kann morgen schon wieder ganz anders aussehen – aus wissenschaftlicher Sicht.

GMV sagt auch: Sie haben Einfluss auf Ihre Entscheidungen (Lügen, Nicht-Lügen, Fremdgehen, Auftrag annehmen, Kündigen …), auch wenn die Wissenschaft da schon mal anderes behauptet. So hat der Physiologe Benjamin Libet bereits 1979 in einem Experiment zeigen können, dass unser Gehirn schon aktiv wird, zum Beispiel, wenn wir eine Finger-Bewegung machen, bevor wir den Gedanken daran bewusst wahrnehmen. Er schlussfolgerte, dass der Entschluss zu Handeln unbewusst zustande kommt. (siehe das Libet-Experiment[iii])

Haben wir einen freien Willen

Daraus entwickelte sich eine Diskussion, die darin gipfelt, dass dem Menschen der freie Wille und die Verantwortung für sein Tun abgesprochen werden. So der deutsche Biologe und Gehirnforscher Gerhard Roth: „Das bewusste, denkende und wollende Ich ist nicht im moralischen Sinne verantwortlich für dasjenige, was das Gehirn tut, auch wenn dieses Gehirn ‚perfiderweise‘ dem Ich die entsprechende Illusion verleiht.“[iv]

Na gut – Forscherlatein. Den kleinen Finger zu heben ist nun nicht von besonderer moralischer Qualität. Eine derartige Bewegung hatte Libet gemessen. Also ziehen Sie sich nicht gleich auf die Forschung zurück. Wenn Sie Mist gebaut haben, sind Sie dafür verantwortlich – nach wie vor: GMV!

 


[i] Quelle: http://www.br-online.de/wissen/forschung 11.01.2009

[ii] Quelle: http://www.br-online.de/wissen/forschung, 11.01.2009

[iii] “Als Libet-Experiment wurde ein Versuch zur Messung der zeitlichen Abfolge einer bewussten Handlungsentscheidung und ihrer motorischen Umsetzung bekannt, den der Physiologe Benjamin Libet 1979 durchgeführt hat. Seine Bedeutung für die Philosophie des Geistes war Gegenstand lebhafter Diskussionen; noch heute wird das Experiment häufig in der Debatte über die menschliche Willensfreiheit angeführt.“ Quelle: Wikipedia, 11.01.2009

Anhand von EG-Aufzeichnung wies Libet nach, dass bei einfachen motorischen Vorgängen, ein bewusster Handlungswunsch nach unbewussten Aktivitäten des Gehirns festzustellen war.

„Libet selbst folgerte zunächst aus seinen Resultaten, dass der Entschluss zu handeln von unbewussten Gehirnprozessen gefällt wird, bevor er als Handlungswunsch ins Bewusstsein dringt; die bewusste Entscheidung sei somit nicht ursächlich für die Handlung.“ Quelle: Wikipedia, 11.01.2009

[iv] Gerhard Roth: Aus Sicht des Gehirns. Suhrkamp, 2003, S.180

Überzeugungsfaktor: gefühltes Eigeninteresse

Überzeugungsfaktor: gefühltes Eigeninteresse
Überzeugungsfaktor: gefühltes Eigeninteresse

Beim Eigeninteresse geht es ausnahmsweise einmal nicht um Sie – jedenfalls nicht vordergründig. Wenn Sie überzeugen wollen, geht es um Wirkung. Und zwar um die Wirkung, die Sie beim Gesprächspartner oder bei den Zuschauern erzeugen wollen und tatsächlich erzeugen. Also nicht irgendeine Wirkung, die ja immer entsteht, sondern um genau die Wirkung, die Sie erzielen wollen. Das klappt dann besonders gut, wenn Sie das „gefühlte Eigeninteresse“ des oder der Anderen ins Schwingen bringen.

Sprechen Sie den Vorteil oder Nutzen an, den die Gesprächspartner von selbst annehmen. Dabei spielen zwei Prinzipien eine wichtige Rolle: die Aussicht auf Belohnung und die Vermeidung von Strafe oder Verlust. Das klingt ein wenig kompliziert, ist es aber nicht, wie das folgende Beispiel zeigt.

Die Überzeugungskunst der Kinder

Belohnung:

Beobachten Sie Kinder untereinander. Die haben es wirklich noch drauf, von Geburt an. „Gib mir deinen Bagger, dann kannst du mit meinem Laster spielen“ oder auch „ich tausche meine zehn Ferrari-Bilder gegen fünf Silberpfeile“.

Dahinter steckt geballtes Eigeninteresse und gleichzeitig das Erkennen des Eigeninteresses des Anderen, Das ist besonders clever.

Strafe:

„Gib mir deinen Bagger oder ich sage deiner Mutter, dass du vorhin das kleine Mädchen umgestoßen hast.“ Das ist schon frech. Wir kennen das in subtilerer Form auch im Erwachsenen-Alltag.

Angenommenes Eigeninteresse hat noch weitere Spielarten, die uns zu Entscheidungen oder zum Handeln drängen, weil wir angenommenes Eigeninteresse vermuten oder konstruieren. In der Werbung findet das ständig statt. Hier werden die universellen Gesetze des Handelns gerne eingesetzt, um Sie und mich zu überzeugen, zu manipulieren und übers Ohr zu hauen.

Gesetze des Handelns

Das Gesetz der Knappheit:
Wir wollen eine Sache umso mehr haben, je weniger wir meinen, dass es davon gibt.
„Nur noch kurze Zeit …“
Eigeninteresse: Etwas Besonderes ergattern – Wertsteigerung (die Sammler-Krankheit)

Das Gesetz der Reziprozität:
Wir fühlen uns gedrängt, einen Gefallen zu entgelten, uns also zu revanchieren
„Gratisprobe“
Eigeninteresse: Gleichgewicht wieder herstellen

Gesetz der Macht:
Wir hören auf diejenigen, denen wir Macht zuweisen (sie müssen sie nicht einmal haben, Attribute und Zeichen genügen oft)
„Die Zahnarztfrau rät …“
Eigeninteresse: Sicherheit bei Entscheidungen und im Handeln

Gesetz der Sympathie:
Wir glauben Menschen eher, die wir mögen
„Promis in der Werbung“
„Tupperware Verkauf – bei der Freundin daheim“
Eigeninteresse: Vertrauen und Sicherheit

Das Gesetz der Masse:
Was viele tun ist richtig
„Zwei Millionen verkaufte XYZ Autos“
Eigeninteresse: Sicherheit und Verlässlichkeit

Alle Prinzipien wirken direkt auf das Eigeninteresse, denn sie sind evolutionär entstanden und sichern das Überleben – auch im Dschungel der Zivilisationen.

Wir tun eine Menge Dinge eher unfreiwillig, weil wir meinen, uns selbst damit etwas Gutes zu tun. Dabei tun wir vor allem dem Anderen etwas Gutes, denn er hat erreicht, was er wollte. Nun, wenn es beiden gut dabei geht, ist das ja verhältnismäßig unschädlich. Aufpassen müssen wir bei jeder Art von Beeinflussung und Manipulation, die uns Entscheidungen treffen und Dinge tun lässt, die wir im Grunde nicht wollen. Auch „faule Kompromisse“ sind nicht wirklich erstrebenswert. Dabei laufen viele Verhandlungen genau darauf hinaus. Aber das ist ein eigenes, spannendes Thema.

Ein Kompromiss ist die Kunst, einen Kuchen so zu teilen, dass jeder meint, er habe das größte Stück bekommen. Ludwig Erhardt

Wie wir wirklich ticken

Kippbild. So ticken wir.
Kippbild. So ticken wir.

Wir Menschen halten uns alle für sehr individuell. In gewisser Hinsicht sind wir das, in anderer Hinsicht nicht. Jeder Mensch hat andere Erfahrungen und Lernprozesse hinter sich, jeder Mensch ist eine ganz eigene Kombination aus Erbgut und Umwelterfahrungen. Deshalb ist die einfache Weisheit „jeder Jeck ist anders“ für Kommunikation und Verhalten sehr wichtig.

Wir sind alle ähnlich

Wir sind aber auch das Produkt einer langen Evolution, die uns in vielerlei Hinsicht sehr ähnlich macht. Bestimmte Zustände oder Signale lösen bei den meisten Menschen ähnliche Reaktionen aus. Für Kommunikation und Verhalten (erkennen, steuern) ist das eine gute Sache, denn die dahinter steckenden Gesetzmäßigkeiten, Regeln oder auch psychologischen Phänomene helfen, eigene Ziele besser verfolgen zu können. Man muss eben nur wissen, wie die Regeln dahinter funktionieren.

Einer, der sich sehr gut damit auskennt und das genau weiß, ist der amerikanische Psychologe Robert Cialdini. Für alle, die sich intensiv mit diesem Thema beschäftigen wollen, weise ich auf sein Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ hin. Er hat intensiv untersucht und in diesem Buch dargestellt, welche Automatismen in uns wirken und uns zu einem bestimmten Verhalten quasi „zwingen“. Er nennt das “Klick-Surr“. Frei übersetzt: eine Person drückt auf den passenden Knopf (klick), und schon läuft ein automatisches Programm ab (surr). Über diese automatisch ablaufenden Reaktionsmuster können Kommunikationssituationen sehr stark durch den Sender beeinflussen werden. Wenn ich weiß, wie der Mensch tickt, kann ich das nutzen, um eine gewünschte Reaktion und Handlung zu fördern.

Dazu ein erstaunliches Beispiel:

In einem Experiment haben bereits Ende der siebziger Jahre Psychologen nachgewiesen, dass wir relativ leicht und schnell Wünsche erfüllen, wenn dazu eine einfache Begründung geliefert wird. Es braucht also nicht viel dazu, uns herum zu bekommen. Dahinter steckt, dass die meisten Menschen einfach gerne einen Grund haben wollen für das, was sie tun oder lassen. Das Experiment fand in einer Bibliothek an einem Kopierer statt, an dem Leute anstanden. Eine Versuchsperson bat die Leute, sie vor zu lassen: „Verzeihung, ich habe fünf Seiten zum Kopieren. Können Sie mich bitte vor lassen, weil ich es eilig habe.“ Der Bitte mit Begründung wurde in fast 100 Prozent der Fälle entsprochen. Ließ die Versuchsperson die Begründung einfach weg, waren nur noch etwa 60 Prozent der Schlangensteher einverstanden. Dabei kam es laut dieser Studie gar nicht auf die Begründung an, sondern ausschließlich auf das Wörtchen „weil“. In nahezu 100 Prozent der Fälle wurde der Bitte entsprochen, wenn die Versuchsperson Gründe etwa in folgender Art äußerte: „Verzeihung ich habe fünf Seiten zu kopieren. Lassen Sie mich bitte kurz vor, weil ich fünf Seiten zu kopieren habe.“ Das „Klick“ ist das Wörtchen „weil“, das „surr“, das automatischen Einwilligen auf die Bitte. Ich dachte lange, wir wären weniger einfach zu bewegen.

Ebenso, wie es im Tierreich sogenannte fixe Handlungsmustern gibt, wie beispielsweise das Balz- und Partnerwerbungsverhalten, bestimmen uns Menschen eine Reihe automatischer Reiz-Reaktion-Muster. Und die sind von den fixen Handlungsmustern nicht so weit entfernt, wie wir uns das als „rationale Wesen“ vielleicht wünschen würden. Motto: wir sind Herr unserer selbst und haben alles im Griff. Dass das nicht ganz so ist, hängt damit zusammen, dass wir Muster, Faustregeln und Gesetze im Miteinander dafür nutzen, ökonomisch und effizient zu kommunizieren und miteinander umzugehen. Die Gefahr dabei ist, dass wir damit „die Flanke aufmachen“, Entscheidungsfehler begehen und uns leichter beeinflussen lassen, als uns lieb sein kann. Wenn Sie Leuten begegnen, die um diese Gesetzmäßigkeiten wissen und es beherrschen, sie einzusetzen, wächst die Gefahr, dass Sie übers Ohr gehauen werden.

„Die Gefahr eines Fehlers wird noch größer, wenn Individuen durch die Manipulation von Auslösemerkmalen, andere Individuen zu einem bestimmten Verhalten bewegen, um daraus Profit zu schlagen. (…) Jedes dieser Trigger Merkmale für compliance (Regelkonformität, der Autor) kann wie eine Waffe genutzt werden, um andere dazu zu bringen, sich so zu verhalten, wie man es gerne hätte.“[i] (Cialdini, 2007)

Schutz gegen Beeinflussung

Wenn Sie selbst um diese Gesetzmäßigkeiten wissen, sinkt zumindest die Gefahr, ungewollt beeinflusst zu werden. Ganz zu vereiteln ist es jedoch nicht, denn unsere Automatismen sind zu tief in uns verankert. Und Sie können dieses Wissen natürlich selbst aktiv einsetzen, um in Ihrem Sinne erfolgreicher und wirkungsvoller zu kommunizieren. Viele dieser Gesetze und Regeln haben Psychologen und Neurowissenschaftler in den letzten Jahrzehnten entdeckt beziehungsweise durch Studien nachweisen und bestätigen können.

Die moderne Hirnforschung sorgt für eine Reihe von Erkenntnissen, die unser Bild vom rationalen und selbstbestimmten Menschen zwar ins Wanken bringt, aber eine ganze Reihe Nützliches für die Kommunikation zu bieten hat. Menschen sind nicht frei, sondern determiniert. Oder wie es Wolf Singer, ein deutscher Hirnforscher, ausdrückt: „Ich bin frei, wenn ich mich frei fühle“. Emotionen bestimmen unsere Entscheidungen. Deshalb treffen wir auch immer wieder unvernünftige Entscheidungen.

  • So beeinflusst uns das Gesetz der Sympathie stark. Wir glauben sympathischen Menschen eher als unsympathischen und halten sie einfach schon deshalb für kompetenter.
  • An einmal getroffenen Entscheidungen halten wir auch unter ungünstigen Umständen fest – Gesetz der Konsistenz.
  • Verluste empfinden wir stärker als Gewinne.
    Wir orientieren uns an dem Verhalten und den Entscheidungen der anderen, insbesondere der „Masse“. Gesetz der Masse.
  • Unsere Gedanken bestimmen unsere Wahrnehmung.
    „Unsere Gedanken haben eine spürbare Auswirkung darauf, wie wir unsere Umwelt wahrnehmen. Gedanken haben viel Kraft, sie haben Macht über uns und unsere Wirklichkeit.“[ii] (Havener & Spitzbart, 2010)
  • Die Energie folgt der Aufmerksamkeit.
    Wir machen Erfahrungen und unsere Erfahrungen machen uns.
    Unser Leben wird weitgehend durch Unterbewusstsein bestimmt, nicht durch das Bewusstsein. Das Unterbewusstsein kennt das Wörtchen „nicht“ nicht: Denken Sie jetzt nicht an einen rosa Elefanten.
  • Wir neigen zum Ausgleich.
    Das Gesetz der Reziprozität führt uns dazu im Zusammensein mit anderen immer wieder einen Ausgleich zu schaffen. Bekommen wir etwas geschenkt, wollen wir unbewusst etwas zurückgeben.
  • Macht beeindruckt uns. Gesetz der Macht.

Die Kenntnis all dieser mechanismen ist höchst nützlich, wenn Sie eine wirklich gute und wirkungsvolle Kommunikation entwickeln oder weiter optimieren möchten und wenn Sie mehr Klarheit über Ihr Verhalten und das der anderen bekommen möchten. Denn je mehr Sie darüber wissen, wie Menschen gestrickt sind, desto mehr wissen Sie über sich selbst und können Kommunikation und Verhalten verbessern – GMV (gesunder Menschenverstand).



[i] Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens, 2007, S.39
[ii] Torsten Havener, Michael Spitzbart: Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten, 2010, S. 97

(Auszug aus dem Buch „So ticken wir“)

Psychologie: Attributionsmuster

Auszug aus dem Buch „So ticken wir“

Attributionsfehler
Attributionsfehler

Wir neigen dazu, in Ursache-Wirkungs-Mustern zu denken. Das Zuweisen von Ursachen zu bestimmten Erscheinungen oder Situationen bezeichnet die Psychologie als Attribution. Unterschieden werden internale und externale Attribution. Internal: die Ursachen werden den beteiligten Personen zugeschrieben. External: die Ursachen werden den äußeren Umständen zugeschrieben.

Psychologische Studien zeigen, dass wir dazu neigen, Ursachen eher Personen zuzuschreiben, also internal zu attribuieren. Dahinter stecken richtig grobe Fehler. Mit dem so genannten Attributionsfehler liegen wir häufig falsch, denn damit sind Vermutungen und Vorurteile verbunden. Wir schreiben Ursachen für Verhalten und Äußerungen gerne Personen und nicht den Umständen zu.

Kopf ab: Attributionsfehler

Das erfolgt selbst dann, wenn wir mit GMV wissen, dass die Ursache eher nicht in der Person liegen kann. Das führt beispielsweise zu dem manchmal fatalen Irrtum, dass der Überbringer oder Verkünder einer Nachricht, einer Information, selbst die entsprechende Meinung vertritt, die er verkündet oder gar für das Ereignis über das er entspricht, verantwortlich ist. In der Antike sind dafür Köpfe gerollt. „Schon in der Antike galt: Der Überbringer schlechter Nachrichten wird geköpft. Doch damals wie heute gab und gibt es besonnene Menschen, die diese Unsitte ablehnen: „Töte nicht den Boten“, Sophokles ca. 420 v. Chr.“[i] In der westlichen Welt, die sehr individualistisch geprägt ist, findet der Attributionsfehler reichlich Nahrung.

Unterschiede zwischen den Kulturen

Durch das betont Individuelle in den westlichen Gesellschaften neigen wir dazu, dem Einzelnen die Ursache für Ereignisse zuzuschreiben – in asiatischen Ländern, wo das Primat der Gemeinschaft vorherrscht, verhält sich das durchaus anders, wie Studien zeigen. Der Attributionsfehler beschreibt „die Tendenz von Beobachtern, Personen als Ursache für ihre Handlungen zu sehen (Akteur-Beobachter-Unterschied). Damit kommt es zu einer Überbewertung von dispositionalen Faktoren [die Anlagen der Person betreffend; Anm. d. Autors] bei gleichzeitiger Unterbewertung von situationalen Faktoren [die Rolle der äußeren Umstände betreffend, Anm. d. Autors]  (…) Der fundamentale Attributionsfehler wird auch als Korrespondenzneigung bezeichnet, womit in den Vordergrund gestellt wird, dass aus dem Verhalten eine korrespondierende Disposition erschlossen wird. Beispiel: Aggressives Verhalten wird auf die Aggressivität des Akteurs zurückgeführt.“[ii]



[i] Quelle: http://www.pmaktuell.org/PMAktuell-200804/032-Wissen-Waldbauer1-Public

[ii] Quelle: http://www.wissenschaft-online.de/abo/lexikon/psycho/1590