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Sie können das: Gratis

Gratis-Aktion

Sie können das – Kommunikation mit GMV – mit gesundem Menschenverstand überzeugen.
Vom 29.09. (10 Uhr) bis 04.10. (10 Uhr) erhalten Sie die Kindle-Version kostenlos.
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Pressetext zum Buch

Sie können dasKommunizieren ist uns angeboren und evolutionär eingeübt – wir sollten das also ganz gut beherrschen, auch im Business-Kontext. Aber da sieht es leider eher schlecht aus was gute und souveräne Kommunikation betrifft. Was der Autor Jürgen Zirbik dazu in Beratungen, Trainings und Coachings in großen und kleinen Unternehmen dieses Landes erlebt, spottet jeder Beschreibung.

„Wir reden, präsentieren, verkaufen, überzeugen und beraten alle jeden Tag. An der Übung kann es nicht liegen, wenn etwas schief läuft“, so Jürgen Zirbik. „Viele Führungskräfte, Verkäufer, Menschen lesen Bücher, gehen in Seminare und es wird einfach nicht besser. Im Gegenteil, das alles bringt die meisten Leute nur durcheinander.“

Das sagt Zirbik, obwohl er selbst unter anderem Kommunikationstrainer und Autor ist. „Ausgefeilte Kommunikations-Techniken sind für die Top-Profis hilfreich – das ist wie im Sport“, so Zirbik, ehemaliger Sportlehrer und Kampfsportler, weiter, „alle anderen sind damit auf dem falschen Dampfer unterwegs und schlichtweg überfordert.“

Zirbik´s Ansatz: eigentlich brauchen wir Normalos das alles nicht, um im normalen Leben gut und erfolgreich kommunizieren zu können. Im Gegenteil, Bücher und Seminare bringen die meisten Menschen durcheinander. Sie werden uns eingeredet, damit sie kräftig gekauft und gebucht werden. Wenn sich die Leute auf Ihre Stärken besinnen und den gesunden Menschenverstand einschalten, können sie alle gut und erfolgreich kommunizieren.

Die Leser erfahren, wie Kommunikation mit GMV intuitiv funktioniert, welche einfachen psychologischen Kenntnisse für gute Kommunikation hilfreich sind und wie sie nach einfachen Regeln als Führungskraft, als Verkäufer und im Privaten souveräner und gelassener präsentieren und Gespräche führen können. Die frohe Botschaft des Buches ist, dass alle gesunden Menschen prinzipiell gut kommunizieren könn(t)en.

Verkaufen mit GMV

Gesunder Menschenverstand – GMV – fehlt weitgehend. Besonders im Geschäftsleben. Deshalb: Mission GMV – mehr gesunden Menschenverstand im Verkauf und Business. Die Präsentation zum Webinar „Verkaufen mit GMV„. 

Inhalt

  • Wo und warum GMV fehlt (oh Mann)
  • Wie Sie erfolgreicher verkaufen, wenn Sie dabei auf GMV setzen
  • Welches Wissen für mehr GMV hilft
  • Wo Sie besonders viel über GMV im Business erfahren
  • Die fünf Faktoren des Überzeugens mit GMV

Erfolgsfaktoren Kommunikation: Kundenwerte

Auszug aus Jürgen Zirbik, Sie können das – Kommunikation mit GMV – mit gesundem Menschenverstand überzeugen – Kommunikation für Führung, Verkauf und den ganzen Rest, Friendship Verlag, Nürnberg 2014

Behandle andere so, wie sie …

Machen wir einen kleinen Test. Wenn Sie in einem Kaufprozess stecken, was ist Ihnen dann besonders wichtig? Wählen Sie aus der Liste der folgenden fünf Werte den für Sie wichtigsten aus. Mir ist wichtig, dass …

  • man auf mich eingeht
  • man besonders kompetent ist
  • man das Produkt gut erklärt
  • man auf alle meine Wünsche eingeht
  • man mich respektiert
Die Werte des Kunden
Die Werte des Kunden

In Seminaren zeigt sich nun in der Regel folgendes Bild: Wenn diese Wertekriterien auf Plakaten an der Wand hängen und ich die Teilnehmer auffordere, sich zu dem Plakat zu stellen, auf dem die für sie wichtigste Aussage steht, dann gibt es eine nahezu gleiche Verteilung zu den unterschiedlichen Werten – so jedenfalls war es im Durchschnitt aller Seminare, in denen ich diesen Test durchgeführt habe. Das bedeutet tatsächlich, dass Menschen unterschiedlich ticken. Würde ich noch mehr Werte beziehungsweise wichtige Komponenten anbieten, würde sich das weiter verteilen.

Daraus lässt sich schließen, dass das, was Ihnen als Verkäufer, als Überzeugender, als Führungskraft, eben einfach als Kommunikator selbst wichtig ist, längst nicht den gleichen Stellenwert bei Ihrem Gesprächspartner haben muss. Immer dann, wenn es um Wirkung, um Überzeugung, wenn es darum geht, Menschen für sich oder für etwas zu gewinnen, ist es entscheidend, zu wissen, was dem anderen wichtig ist. Damit lässt sich leichter überzeugen. Wenn Sie seine Sprache sprechen, wenn Sie auf seine Prioritäten eingehen, steigen die Chancen, dass Sie Ihr kommunikatives Ziel erreichen.

Kommunikation: Beispiel aus dem Verkauf

Verkäufer Paul ist ein emotionaler Typ, der sich für Dinge begeistern kann. Er reagiert sehr stark darauf, dass sich jemand wirklich für ihn interessiert, für seine Wünsche, Bedürfnisse und ihn respektiert. Paul verkauft Luxusautos. Das passt auch gut zu ihm, denn er liebt Technik und Motoren. Ihm geht es um emotionale Motive wie Macht, Kraft, Überlegenheit oder Eindruck.

Heute ist eine Dame, nennen wir sie Paula, bei ihm zu Gast. Sie interessiert sich für ein 150.000-Euro-Fahrzeug. Für sie spielen weder technische noch emotionale Komponenten in Richtung Macht, Kraft und Überlegenheit eine große Rolle – eben eine intelligente Frau (sorry). Technik ist ihr egal. Paula ist es wichtig, sich in einem Auto sicher und wohlzufühlen. Die Motive der Käuferin sind also Sicherheit und Geborgenheit. Ebenso wichtig ist es, dass es ein herausragendes Design hat und einfach up to date ist.

Paul: Schönen guten Tag, mein Name ist Paul. Ich habe bemerkt, Sie interessieren sich für unser XY-Modell. Kann ich helfen?

Paula: Sehr gerne. Das Auto sieht wirklich gut aus. In welchen Farben haben Sie das?

Paul: Oh, wir haben das in 17 unterschiedlichen Farben und es gibt auch noch zweifarbige Modelle. Etwas ganz Besonderes bei diesem Modell ist der V8-XYZ-Kompressor mit dem neuen „Kurbel-Turbo-Motor“. Ich mache gerne einmal die Motorhaube auf und zeige Ihnen das „Hightech-Baby“.

Paula: Vielen Dank. Wie steht es denn mit der Innenausstattung? Welche Farbvariante gibt es denn und welche Stoff- oder Ledermöglichkeiten?

Paul: Sie haben ein Modell vor sich, das eine sehr große Auswahl bietet an Innenausstattung, Farben, Materialien und Zusammenstellungsmöglichkeiten. Und auch im Innenraum ist vieles auf neuestem technischen Stand. So können Sie die Lichtdurchlässigkeit der Scheiben auf Knopfdruck variieren oder auch den Beifahrer mit einem kleinen Hebelzug via Schleudersitz schnell loswerden, es gibt auch …

Paula unterbricht ihn: Nun, äh, … vielen Dank für die ersten Informationen. Ich werde mich bei Gelegenheit gerne noch einmal umschauen. Jetzt muss ich aber weg …

Was ist hier schiefgelaufen?

Das ganze Gespräch noch einmal. Paul behandelt Paula nun, wie sie es gerne möchte und nach Kriterien, die ihr wichtig sind.

Paul: Schönen guten Tag, mein Name ist Paul. Ich habe bemerkt, sie interessieren sich für unser XY-Modell. Kann ich helfen?

Paula: Sehr gerne. Das Auto sieht wirklich gut aus. In welchen Farben haben Sie das?

Paul: Oh, wir haben das in 17 unterschiedlichen Farben und es gibt auch noch zweifarbige Modelle. Welche Farben haben Sie denn besonders gern?

Paula (leuchtende Augen): Ich mag besonders bei Autos warme Farben. Sie sollten aber auch zur Sicherheit beitragen, also einfach gut sichtbar sein.

Paul: Warm und gut sichtbar, das ist nicht ganz einfach. Sie können gerne eine warme Farbe wählen, beispielsweise Braun oder einen schönen Rotton, der übrigens noch recht gut zu sehen ist. Denn für die passive Sicherheit sorgt das Licht. Sie werden besonders gut gesehen, weil sich das Licht automatisch einschaltet, wenn Sie den Wagen starten. Also freie Wahl, was die Farben betrifft. Wählen Sie doch einfach einmal eine aus, die Ihnen besonders gut gefällt.

Paula (blättert im Farbkatalog): Oh ja, dieses erdige Braun finde ich besonders schön. Wie steht es denn mit der Innenausstattung? Welche Farbvariante gibt es denn hier und welche Stoff- oder Ledermöglichkeiten?

Paul: Sie haben ein Modell vor sich, das eine sehr große Auswahl bietet: Innenausstattung, Farben, Materialien und Zusammenstellungsmöglichkeiten. Gerade zu den warmen Farben gibt es sehr schöne helle Interieurs in Leder oder in sehr angenehmen Mikro-Stoffen. Ich zeige Ihnen mal eine Auswahl im Katalog und wir haben auch ein Modell im Ausstellungsraum in einer solchen Farbkombination.

Paula (angeregt): Lassen Sie uns doch zuallererst einmal das echte Modell anschauen. Im wahren Leben wirkt das doch immer alles ganz anders als in den Katalogen …

Kommunikations-Prinzip: Fragen

Die Erfahrung und der gesunde Menschenverstand sagen uns, dass es einen besonders einfachen Weg gibt, herauszufinden, was unserem Gegenüber wichtig ist: Fragen Sie danach.

Natürlich gibt es auch eine Reihe von Kommunikations-Techniken, die helfen, die Welt des anderen besonders gut zu verstehen. Eine große Rolle spielt dabei die Sprache und hier im Speziellen die Wahl von Schlüsselworten. Paula ist wohl eher ein visueller Mensch. Ihr geht es um das Aussehen, ihr geht es um Farben und sie wählt häufig Verben, die mit dem Sehen zu tun haben. Wenn Sie wissen, auf welchem Kanal Ihr Gesprächspartner besonders stark unterwegs ist, verwenden Sie vornehmlich diesen Kanal. Für Paula würde das bedeuten, dass Paul ihr Dinge zeigt, Bilder einsetzt und Worte wählt wie beispielsweise „Das sieht besonders gut aus“ oder ein „Bild von einem Auto“.

Sicher ist es hilfreich, Techniken zu beherrschen, die dazu beitragen, einen Gesprächspartner besser einschätzen zu können. Unter der Prämisse der Einfachheit und der schnellen Umsetzung genügt es jedoch, wenn Sie mit dem festen Willen in ein Gespräch gehen, herauszufinden, wie der andere so tickt. Und hier gilt dann nicht nur: Wer fragt, der führt, sondern auch: Wer fragt, erfährt.

Kommunikation – wir sind Hellseher

Auszug aus Jürgen Zirbik: Sie können das – Kommunikation mit GMV – wie Sie mit gesundem Menschenverstand überzeugen, Friendship Verlag, Nürnberg 2013

Kommunikation - Sie können das
Kommunikation – Sie können das

Sie kennen das vielleicht, selten kommt etwas so an, wie es tatsächlich gemeint war. Zum einen liegt das am Sender, das heißt also an demjenigen, der die Botschaft aussendet, der spricht, der präsentiert oder was auch immer. Denn viele Sender sind sich nicht wirklich im Klaren darüber, was sie denn nun genau senden möchten oder wie sie das tun sollen. Recht sicher können Sie davon ausgehen, dass die Intention Ihrer Botschaft, die Absicht, die Sie verfolgen, in vielen Fällen nicht genauso vom Empfänger verstanden wird. Und diejenigen, die es verstehen, sind dann selten einverstanden. Wirkungsvolle Kommunikation berücksichtigt die Tatsache, dass die Absicht noch lange nicht der Wirkung entspricht. Und sie bemüht sich immer darum, beides so nahe wie möglich zusammenzubringen.

Beispiel:

In Straßburg kam einmal ein Farbiger in bunten Klamotten auf mich zu. In dem Moment begann ich mit dem Hellsehen. Er hatte noch gar nichts gesagt, da hatte ich schon die halbe Geschichte über ihn im Kopf. Sie ging etwa so: Ein Farbiger in einer fremden Stadt geht auf mich zu, Vorsicht, ein Bettler. Er will garantiert Geld von mir. Dass er mich dann zuerst danach fragte, ob er mit uns nach Nürnberg fahren könnte, hat mich doch überrascht. Es hätte aber auch sein können, dass er mich über die Geschichte des Doms befragen wollte. Mein Erfahrungshintergrund reagierte auf einige Schlüsselreize, die Interpretationen letztlich nur in eine Richtung zuließen: farbig, afrikanisch gekleidet, fremde Stadt, kommt direkt auf mich zu – bedeutet Bettler.

Kommunikation ist Interpretation

Hinter dem sogenannten Hellsehen, das heißt der Interpretation der Botschaft, die nicht zwingend der Absicht entsprechen muss – jetzt wird es tatsächlich etwas kompliziert –, steckt das allgemein bekannte und wissenschaftlich abgesicherte Phänomen, dass jeder Mensch in seiner eigenen Welt lebt. Der Kölner würde sagen: Jeder Jeck ist anders. Wir filtern sämtliche Botschaften, die täglich auf uns hereinprasseln, auf der Basis der Dinge, die uns wichtig erscheinen, und das ist individuell sehr verschieden vor dem Hintergrund unserer Erfahrungen und unseres gesamten Lebenskontextes. Dazu kommt noch ein durch die aktuelle Situation bedingter Interpretationskontext, der aus der jeweiligen Verfassung des Empfängers, seiner emotionalen Lage und seiner Tagesform besteht.

Hellsehen ist weit verbreitet. Wir alle sind Hellseher. In der gesamten Kommunikation spielt diese Tatsache eine sehr bedeutende Rolle. In Büchern wie „Warum Frauen nicht einparken können und Männer nie nach dem Weg fragen“ können Sie Beispiele für das Hellsehen ausführlich nachlesen. Viele Verständnis- und Beziehungsprobleme kommen vom falschen Hellsehen – GMV. Jemand sagt etwas, der Empfänger interpretiert und nutzt dazu seine Erfahrungen und Vermutungen. Je nach Kontext, Beziehung und eigenem Zustand. Häufig breitet sich daraufhin ein Gefühl aus. Das geht in beide Richtungen. Die attraktive Frau lächelt dem Mann beim Meeting zu und bietet ihm einen Kaffee an. Eine mehrdeutige Botschaft. Er interpretiert Interesse an sich als Mann – ein Gefühl in diese Richtung entsteht. Sie hat es lediglich höflich und professionell gemeint. Ein weiterführender Versuch von ihm (lassen Sie Ihre Fantasie spielen) läuft ins Leere. „Das habe ich doch gar nicht so gemeint“, ist dann oft ein kläglicher Rettungsversuch. Die Nummer ist durch. Der Mann in seinem Gefühl verletzt – umgekehrt könnte es ähnlich laufen. Die Absicht ist das eine, die Wirkung das andere.

Beispiel:

Sie war beim Friseur und hat sich nach langem Überlegen ihre langen Haare kürzen lassen. Als sie nach Hause kommt …

Er: WOW – das ist ja eine tolle Frisur!

Mögliches Hellsehen bei ihr:[i]
Sachinhalt: Die Frisur kommt an.
Beziehung: Er findet das hübsch.
Appell: Ich soll die Frisur immer so tragen.
Selbstoffenbarung: Er steht auf kurze Haare.
Antwort sie: „Aha, meine langen Haare haben dir wohl nicht gefallen?“

Was soll man da noch sagen. Der Kommunikationsexperte Linker widmet dem Hellsehen viel Aufmerksamkeit, denn Hellsehen gehört zu den sehr beachtenswerten „Mikromustern der Kommunikation“. Senden ist ja nur die eine Seite der Medaille.

„Ihre Reaktion – und damit beginnt erst das Kommunizieren – basiert jedoch auf bewussten oder unbewussten Schlussfolgerungen. Da diese Überladungen selbst beim Analysieren des reinen Sachinhalts einer Botschaft auf Vermutungen angewiesen sind, sprechen wir von Hellsehen. (…) Eine der wichtigsten Aufgaben des Hellsehens besteht deshalb darin, das eigentlich Gemeinte des Senders herauszufinden (…) und die eigenen Reaktionen und Aktionen darauf einzustellen.“[ii]

Kommunikationsgesetz

Natürlich sagt schon der gesunde Menschenverstand, dass nicht immer alles so ankommt, wie wir es gemeint haben. Das hat jeder von uns schon einige 100 bis 1.000 Mal erlebt. Trotzdem sind wir gerne völlig erschüttert, wenn das zum 1.001. Mal passiert. Das liegt vor allem daran, dass wir die subtilen Vorgänge der Kommunikation trotz häufigen Erlebens vor allem als Fehler der anderen interpretieren und deshalb kaum daraus lernen. Wir schlussfolgern gerne, dass der andere einfach zu dumm ist, unsere „intelligenten“ Ausführungen zu verstehen und ihnen zu folgen. Leider ist es meistens andersherum. Wir sind zu doof, Menschen unsere Botschaften so nahe zu bringen, dass sie auch verstehen, was wir tatsächlich meinen.

Wir interpretieren quasi automatisch das, was der andere sagt, auf unsere ganz eigene Weise. Wir tun das auch automatisch auf den vier Ebenen nach dem Kommunikationsquadrat des Kommunikationsexperten Schulz von Thun. Der Sender spricht mit „vier Zungen“, der Empfänger hört mit „vier Ohren“: Das macht die Sache nicht gerade einfacher. Jede Botschaft enthält automatisch vier Informationen, jeder Empfänger interpretiert auf vier Ebenen.

  • Die Sachebene: Worüber wird informiert?
  • Selbstkundgabe: Was gibt man von sich zu erkennen?
  • Beziehungshinweis: Was halte ich vom anderen und wodurch und wie zeige ich das?
  • Appell: Was möchte ich erreichen?

Auf diesen vier Ebenen hat der Sender Absichten. Der Empfänger versucht diese vier Absichten durch „Hellsehen“, also Interpretation zu erkennen. Kommunikationsexperte Linker meint, „das Problem besteht nicht im Hellsehen, sondern im Handeln ohne Prüfen der Hellsehergebnisse“[iii]. Wir meinen, etwas auf unsere Weise verstanden zu haben, und fragen dann nicht nach, ob das der Absicht des Senders, des Gesprächspartners entspricht. Und das Fatale, wir handeln dann gemäß unserem Verständnis – wir unterschreiben Kaufverträge, tun in der Arbeit genau das Falsche oder verlassen unseren Partner auf der Basis falscher Hellseh-Interpretationen.

Kommunikationrezept: Wirkung vor Absicht

GMV gibt hier einen Tipp, und das ist aus meiner Erfahrung der einzige, der wirklich hilft, um dem falschen Hellsehen und den falschen Interpretationen der Sender-Absichten vorzubeugen. Hierbei kommt dem Sender die eigentliche Aufgabe zu: Fragen Sie, was Ihr Gegenüber verstanden hat. Holen Sie Feedback ein, lassen Sie sich Rückmeldungen geben. Dann können Sie korrigieren. Denn in der Kommunikation gilt: Die Wirkung ist wichtiger als die Absicht.

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[i] Nach dem Vier-Ohren-Modell von Schulz von Thun
[ii] Wolfgang J. Linker: Kommunikative Kompetenz, 2011, S. 343
[iii] Wolfgang J. Linker: Kommunikative Kompetenz, 2011,  S. 345

Verraten und verkauft

Auszug aus Zirbik / Anic / Witzleben: Verkaufen mit GMV – wie Sie mit gesundem Menschenverstand gelassen und erfolgreich verkaufen, Friendship Verlag, Nürnberg 2013

Verkaufen mit GMV
Verkaufen mit GMV

Gegen die sogenannte Kaufreue haben schlitzohrige Verkäufer Strategien und Taktiken entwickelt. Sie bestätigen nach dem Kauf, dass Sie das Richtige gekauft haben, sich genau richtig entschieden haben. Alleine das hilft, dass wir als Kunden dann doch zufrieden gehen – vorerst. JA, wir sind so einfach gestrickt. Später kommt die Kaufreue dann wieder. Wenn dann der Verkäufer gerade nicht greifbar ist, um uns zu sagen, dass wir natürlich alles richtig gemacht und uns optimal entscheiden haben … bleibt ein komisches Gefühl. Natürlich ist es gut und wichtig, dass Verkäufer über diese psychologischen Phänomene Bescheid wissen. Jedoch nicht, um die Menschen ausnützen können. Das gilt zum Schutz der teilweise wirklich gmv-freien Käufer, die sich jeden Mist andrehen lassen, und zum Schutz der Verkäufer. Denn Tricks schaffen Probleme.

Verkaufstricks funktionieren

Auch ich bin darauf hereingefallen, als ich vor Jahren einen Vertrag für eine Videoproduktion mit Einstellen ins Web und Keyword-Optimierung bei einem Schweizer Unternehmen unterschrieben hatte. Lockvogel: Die Videoproduktion, die normalerweise 3000 bis 4000 Euro kosten sollte, war umsonst – eine Art Subvention wie bei Handys mit Knebelverträgen. Dieser Lockvogel hat mich blind werden lassen – die schenken mir 4000 Euro, nur bis heute Abend (Lockvogel plus Verknappung), das muss ich haben. Ja, so funktioniert das. Täglich.

Zurück zum Fall: Die Betreuung sollte rund 150 Euro im Monat kosten, über 48 Monate – dafür bekommen Sie schon mal einen Kleinwagen. Unmittelbar nach Vertragsunterschrift wurde mir klar: ich weiß ja gar nicht, was das wirklich bringen soll? Das hätte ich mich auch vorher fragen können. Aber da hatte mir ein guter Freund, der das Paket gerade gekauft hatte, vorgeschwärmt, wie toll das wäre (Menschen empfehlen oft Produkte, nur weil Sie sie gerade gekauft haben – Verstärkung der eigenen Wahl). Dann fiel mir noch plötzlich und unerwartet auf: Das kostet ja ein Schweinegeld. Da der Verkäufer – ein junger, etwas unorganisierter Mann – mich beziehungsweise meine Kaufreue nicht beruhigt hat, musste ich das eben selbst machen. „Wird schon etwas bringen. Ich spare ja die ganze Produktion. Schaun wer mal.“ Die Eigenberuhigung hat geklappt. Im November 2009 drehten wir das Video.

Gesetz der Konsitenz

Wenn wir uns für etwas entschieden haben, sträuben wir uns bis auf das Letzte, diese Entscheidung anzuzweifeln oder anzweifeln zu lassen. Wir sind so. Nur so sind Wirtschaftskrise, Bankencrash, Griechenland, Ihr Auto und Ihr Kleiderschrank zu erklären. Letztlich kam mein Vertrag mit dem Video dann doch nicht zum Tragen. Der Verkäufer und die Produktionseinheit mit Sitz in Berlin haben es vergeigt. Vier Monate hatte ich nichts mehr gehört – ich bohrte auch nicht nach. Denn eigentlich wollte ich den ganzen Deal nicht mehr haben. Monate später meldete sich ein neuer, zuständiger Mann bei mir. Ich erinnerte mich an meine schlechten Gefühle, habe den armen neuen Mann zusammengestaucht und die ganze Firma mit Vertrag und Video in die Schweizer Alpen geschickt. Ich vermisse nichts. Glück gehabt. Wegen solcher Vorgehensweisen haben Verkäufer einen schlechten Ruf und wirklich kreative Namen.

Klinkenputzer, Treppenterrier & Co.

Verkäufer werden gerne als Treppenterrier, Klinkenputzer und Kolonnendrücker bezeichnet. Die FAZ untersucht jährlich die Anerkennung von Berufen. Platz 16 Versicherungsverkäufer, dann kommen Zuhälter, Leichenputzer und Dealer. In anderen Untersuchungen kommt der Finanzberater auf Platz 18 von 23 Plätzen, der (Auto)Verkäufer immerhin auf dem vorletzten Platz, gerade noch vor dem Politiker. Und trotzdem gibt es Menschen, denen man anmerkt, dass Sie gerne und leidenschaftlich verkaufen und die einem sympathisch sind, die man gerne respektiert und zu Rate zieht. Irgendetwas machen sie anders…