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Gesetz der Sympathie

Das Gesetz der Sympathie besagt, dass wir Menschen eher vertrauen, eher glauben und sie für kompetenter halten, wenn sie uns sympathisch sind. Auch verhalten wir uns automatisch aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben. Dazu passt auch das Phänomen des „Halo-Effekts“. Auffällig positive wie negative Eigenschaften strahlen auf eine Person ab.

Zurück zur Sympathie: Sie kennen das ja vielleicht aus der Arbeitswelt. Ist Ihnen ein Chef, ein Mitarbeiter oder ein Kunde, aus welchen Gründen auch immer, sympathischer als andere, fühlen Sie sich in seiner Gegenwart wohler, verhalten sich anders, sind kompromissbereiter und neigen dazu seinen Ausführungen mehr Wert beizumessen, als bei weniger sympathischen Personen. Auch Fehler bewerten Sie toleranter. Beispiele dafür werden Sie sicher bei kurzem Nachdenken recht schnell gefunden haben. Alles Gefühlssache.

Faktoren der Sympathie

Interessant beim Phänomen der Sympathie ist auch, welche Faktoren dafür sorgen, dass Sympathie entsteht. In mehreren Studien wurde herausgefunden, dass Menschen die uns ähnlich sind, uns auch sympathisch sind. Ähnlichkeit lässt sich nun über viele Merkmale festmachen: Aussehen, Interessen, Ideen, Ideologien, Ansichten, Sprache und Bildung und vieles mehr. Haben wir mit einem Menschen also eines oder mehrere Dinge gemeinsam, lassen sich hier Ähnlichkeiten entdecken, ist er uns grundsätzlich sympathischer als Menschen, bei denen das nicht der Fall ist.

Im Umkehrschluss ist es so, dass Menschen die sich sympathisch sind, beispielsweise Liebespaare, Fans eines Vereins oder Mitglieder einer Bande, viel Wert auf Ähnlichkeit legen. Dies geschieht häufig auch unbewusst. Wenn Sie frisch Verliebte in einem Café beobachten, stellen Sie fest, dass sie sich häufig in einer nahezu identischen Körperhaltung befinden. Das nennt man Pacing, also Spiegeln.

Es gilt also, Sympathie schafft Vertrauen, und Ähnlichkeit erzeugt Sympathie. Diese Tatsache lässt sich ausgezeichnet nutzen, um in der Kommunikation eine gute Beziehungsebene aufzubauen.

Verhalten Sie sich so, sind Sie den Menschen sympathischer

Stellen Sie also Ähnlichkeit zu Ihrem Gesprächspartner her, wird er Sie sympathischer einschätzen. Sie beeinflussen dadurch die Beziehungsebene positiv, also die Ebene, auf der sich bis zu 90 Prozent der Wirkung abspielt. Das führt zu einem offeneren Gespräch, was wiederum eine gute, erste Vertrauensbasis entstehen lässt. Erzeugen Sie Ähnlichkeit, wenn Sie vor mehreren Menschen sprechen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihre Zuschauer und Zuhörer Sie sympathischer finden und Ihnen mehr Kompetenz zuweisen. Ähnlichkeit können Sie herstellen durch folgende Maßnahmen:

  • Passen Sie Ihr Äußeres Ihrem Publikum an (soweit möglich ist)
  • Spiegeln Sie Ihren Gesprächspartner, das heißt, ahmen Sie Haltung und Bewegungen sowie Geste und Mimik vorsichtig nach. Wiederholen Sie Sätze und Worte Ihres Gesprächspartners (im Sinne des aktiven Zuhörens hat das einen zusätzlichen positiven Effekt).
  • Bringen Sie Ihrem Gesprächspartner Sympathie entgegen.
  • Wenn Menschen meinen, dass andere sie sympathisch finden, finden sie diese Personen automatisch ebenfalls eher sympathisch.
  • Erzählen Sie anderen, die gerne plaudern, dass Sie die betreffende Person sympathisch finden – das kommt zurück (erwiesen). Machen Sie das Gegenteil – das kommt auch zurück.

Das Lächeln, das du aussendest, kehrt zu dir zurück.
Indisches Sprichwort

Finden Sie, insbesondere bei Personen, die Ihnen vermeintlich unsympathisch sind, vor wichtigen Gesprächen in Gedanken Eigenschaften dieser Personen, die Sie positiv bewerten können. Dadurch wird Ihnen die Person automatisch angenehmer oder gar sympathischer erscheinen.

Manipulation?

Eines unserer Prinzipien, ist ja, eher auf Techniken zu verzichten. Das bewusste Beeinflussen von Sympathie durch Ähnlichkeit gehört sicherlich zu den manipulativen Kommunikationstechniken. Wobei Manipulation nicht ausschließlich negativ betrachtet werden muss.

In anderen Zusammenhängen, wie beim Coaching oder bei der Therapie, ist der bewusste Aufbau einer guten Beziehung, unter anderem über das Ähnlichkeitsprinzip, sinnvoll und hilfreich. Im Zusammenhang mit Kommunikation und GMV ist meines Erachtens wichtiger, dass Sie über die Gesetzmäßigkeit der Sympathie und aller Begleitumstände Bescheid wissen, um gewappnet zu sein.

Psychologie: reziproke Zuneigung

Wir mögen Menschen umso lieber, je ähnlicher sie uns sind. Darauf weist schon das Gesetz der Sympathie hin, das besagt, dass wir Menschen sympathischer finden, die uns ähnlich sind. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass, je größer die Unterschiede sind, desto größer die Gefahr einer Abneigung – alles eher unbewusst.

Ein Prinzip das noch stärker wirkt als das Ähnlichkeitsprinzip ist die so genannte „Reziproke Zuneigung“ (umkehrende Zuneigung). „Die Theorie über Reziproke Zuneigung und Attraktivität besagt: Wir empfinden jemand anderen in dem Maße attraktiv, wie wir von der Person annehmen, dass sie uns mag. In mehreren Studien konnte der Einfluss reziproker Zuneigung auf die Attraktivität bereits nachgewiesen werden.“[i]

Weiter heißt das, wir bewerten einen Menschen umso sympathischer, je mehr wir annehmen, dass dieser Mensch uns selbst mag. Das ist auch dann der Fall, wenn diese Person uns eher unähnlich ist. Damit schlägt das Prinzip der reziproken Zuneigung das Ähnlichkeitsprinzip aus dem Rennen. „Haben Sie es also mit vielen Menschen zu tun, die völlig anders sind als Sie selbst und Sie sind auf deren Sympathie angewiesen, so lassen Sie einfach zwischendurch immer einmal verlautbaren wie sympathisch Sie selbst diese Menschen finden.“[ii] Am besten funktioniert das über den sogenannten „Flur-Funk. Erzählen Sie einer dritten Person vertraulich, wie toll Sie den anderen oder die andere finden. Wählen Sie eine Person, von der Sie annehmen oder wissen, dass sie gerne alles ausplaudert. Sie können ziemlich sicher sein, dass Ihre „vertrauliche Botschaft“ am Ziel ankommt.

Was bedeutet das für den Verkauf?

Gute Kommunikation ist ein Schlüssel zum Kunden und wird sehr über die Qualität der Beziehung bestimmt. Passt die Beziehung, geht vieles einfacher und leichter. Ist man sich sympathisch, geht man respektvoll miteinander um, hört dem anderen interessiert und wertschätzend zu und traut sich offen miteinander zu sprechen – und man signalisiert das auch unbewusst körpersprachlich. Das alles fördert die gute Kommunikation.

Über die reziproke Zuneigung, also das offene oder verstecke, direkte oder indirekte Mitteilen der eigenen Sympathie für den entsprechenden Menschen, können Sie für positiven Beziehungsaufbau die Basis schaffen. Wenn Sie glauben, dass Sie der anderen Person sympathisch sind und das auch umgekehrt gilt, geht vieles leichter. Allerdings sollten Sie die Botschaft über Ihre Sympathie nur dann in die Welt setzten, wenn die andere Person Ihnen wirklich sympathisch ist oder genügend Anzeichen dafür vorhanden sind, dass es so sein könnte. Sonst besteht die Gefahr einer Dissonanz bei persönlichen Begegnungen. Die Person meint dann, sie sei Ihnen sympathisch, während Sie bei einer Begegnung andere Signale aussenden.



[i] http://de.wikipedia.org/wiki/Reziproke_Zuneigung_und_Attraktivit%C3%A4t

[ii] Volker Kitz, Manuel Tausch: Psycho? Logisch!, Heyne, 2011, Kindle-Version

Buchtipp
Jürgen Zirbik: So ticken wir – pschologische Phänomene und Verhaltensgesetze für Fürhung, Verkauf und den ganzen Rest
Kindle-Version: http://bit.ly/SoTickenWir
Printversion: http://bit.ly/Printversion

 

Verhalten und Evolution: unglaublich

Psychologen, wie der Amerikaner Robert Cialdini,  haben in den letzten Jahrzehnten eine ganze Reihe von interessanten Studien durchgeführt, die aufzeigen, dass wir in vielen Dingen doch noch eher wie ein Steinzeitmensch agieren. Cialdini hat die interessantesten und wirkungsvollsten Gesetze des Entscheidens und Handels köstlich darstellt.
Wir ticken ähnlich – Kommunikationspsychologie
Die Ergebnisse dieser Gesetzmäßigkeiten wirken sich stark auf das Kommunikationsverhalten aus. Für jeden der Kommunikation steuern möchte, der Menschen, natürlich nur im positiven Sinne, beeinflussen möchte, sind diese Erkenntnisse Gold wert. Und höchst unterhaltsam. Es ist erstaunlich, wie stark wir beeinflusst und beeinflussbar sind durch innere Regeln, die wir von der Evolution mitbekommen haben, und die uns meistens gar nicht bewusst sind.
Eines der stärksten Gesetze – Sympathie
Das Gesetz der Sympathie besagt, dass wir Menschen eher vertrauen, eher glauben und sie für kompetenter halten, die uns sympathisch sind. Dass es mit diesen Leuten mehr Spass macht ist klar, aber alles andere …
Auch verhalten wir uns automatisch aufgeschlossener und offener, wenn wir es mit uns sympathischen Personen zu tun haben. Eigentlich klar – GMV.
Sie kennen das ja vielleicht aus der Arbeitswelt. Ist Ihnen ein Chef, ein Mitarbeiter oder ein Kunde, aus welchen Gründen auch immer, sympathischer als andere, fühlen sie sich in seiner Gegenwart wohler, verhalten sich anders, sind kompromissbereiter und neigen dazu seinen Ausführungen mehr Wert beizumessen als bei weniger sympathischen Personen. Auch Fehler bewerten Sie tolleranter. Beispiele dafür werden Sie sicher bei kurzem Nachdenken recht schnell gefunden haben. Alles Gefühlssache. Wie aber können Sie das nutzen?
Zentrale Beeinflussungsmöglichkeit: Ähnlichkeit macht Sympathisch
  • Spiegeln Sie ihren Gesprächspartner
    Ahmen Sie Haltung, Gestik, Mimik nach und wiederholen Sie seine Worte
  • Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen
  • Suchen Sie nach irgendwelchen Gemeinsamkeiten
Sozialpsychologische Erkenntnis: Menschen die sich häufig sehen werden sich sympathischer und Menschen die sich sympathisch sind, suchen häufiger Kontakt zueinander. Letzeres ist nachvollziehbar, Ersteres doch erstaunlich.

Die Kraft der Berührung

Die Kraft der Berührung
Die Kraft der Berührung

Auf was Psychologen alles kommen – und was sie so alles studieren. So untersuchte der Franzose Gueguén die Wirkung von Frauenbrüsten auf Männer – Ergebnis: Männer werden von Frauen mit großem Busen angezogen. Das hätten wir auch ohne die Untersuchung gewusst (GMV). Er untersuchte auch die „Kraft der Berührung“. Das wiederum ist interessant.

Eine kurze Berührung bewegt

Berühren Sie ihr Gegenüber kurz am Oberarm, ist die Person eher bereit Ihnen zu helfen und findet Sie attraktiver. Für letzteres ist es wichtig, dass die Berührung mit einem Kompliment oder einer Anfrage stattfindet. Komplimente sind im Übrigen immer gut.

Die Berührung ist ein starkes soziales Signal. Sie beeinflusst Menschen unbewußt und knüpft ein unsichtbares Band zwischen Berührer und Berührtem. Es gibt ebenfalls klare Hinweise darauf, dass Berührung Status definiert. Eine leichte Berührung wird als „Zeichen für hohen Status wahrgenommen“.*
Dabei kommt es auf den Kontext an. Seien Sie also achtsam. Falsch eingesetzt, falsch umgesetzt kann es zu seltsamen Reaktionen führen.Fangen Sie damit nicht bei Ihrem cholerischen Chef an.

* Das und andere Unglaublichkeiten der Psychologie fínden Sie ind dem sehr lesenswerten Buch „Wie Sie in 60 Sekunden Ihr Leben verändern“ von Richard Wiseman.