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Erfolgsfaktor Kommunikation: Integrität

Auszug aus Jürgen Zirbik: Sie können das Kommunikation mit GMV — Wie Sie mit gesundem Menschenverstand überzeugen, Friendship Verlag, Nürnberg 2013

Erfolgsfaktor IntegritätIntegrität [1], also Unbescholtenheit und Verlässlichkeit, kommt gut an. Klar, denn es gibt sie offensichtlich nicht allzu häufig. Alles, was selten ist, ist wertvoll (Gesetz der Verknappung). Integrität war wohl schon immer eher dünn gesät unter den Menschenkindern. Die menschliche Geschichte lässt es jedenfalls vermuten. Besser ist es nicht geworden und wir erfahren heute über die Medien häufiger von der integritätsfreien Welt, als das in früheren Zeiten der Fall war. Aus Politik (z. B. Korruption), Wirtschaft (Betrug), Sport (Doping) und Unterhaltung (Drogen) erfahren wir viel über die „falschen Fünfziger“. Menschen, die anders handeln, als sie es vorgeben.

Für die Medien gilt „Bad news are good news“, weil sich alle darauf stürzen. Wir sehen gerne, wenn ein Berühmter oder Wichtiger auf die „Schnauze fällt“, erst recht, wenn er eine zu große hatte. Das Gegenteil ist medial gesehen nicht so spannend, denn es bedient den Voyeurismus nicht, dem wir alle unterliegen. Integrität macht verlässlich und schafft Kontinuität und Einschätzbarkeit, deshalb ist sie für das Zusammenleben und die Kommunikation so wertvoll und für die Medien langweilig. Fehlende Integrität kann auch durch Persönlichkeits- und Kommunikationstechniken, wie Rhetorik oder Körpersprachetraining, nicht wettgemacht werden.

Führungs-Kommunikation: Oft bitter

„Ja, da hat unser Chef wieder eine schöne Rede gehalten. Das kann er wirklich gut. Liebe Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, sie sind unser wichtigstes Gut, hat er gesagt. Komisch, dass letzten Monat wieder zehn Leute gekündigt haben. Ohne sie, unsere Mitarbeiter, ist das Unternehmen nichts, hat er gesagt. Komisch, dass sich das ganz anders anfühlt, wenn wir reihenweise und vor versammelter Mannschaft zusammengestaucht werden – meistens für Mist, der ganz woanders gebaut worden ist. …“

So oder so ähnlich habe ich schon viele Mitarbeiter in kleinen und großen Unternehmen sprechen hören. Auch mittlere und untere Führungskräfte befinden sich oft in dieser Verfassung. Weil Aussagen und Hochglanzbroschüren-Botschaften nicht mit dem täglichen Erleben übereinstimmen. Weil auch Chefs sich in ihrer Not – oder weil sie einfach unfähig sind – zu nicht ernst gemeinter Schönfärbe-Kommunikation hinreißen lassen. Noch mal zum Mitschreiben: Integrität ist eine wichtige Voraussetzung für Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Dahinter steckt ein gelebtes und gutes Wertesystem, das den Charakter eines Menschen ebenso wie den eines Unternehmens ausmacht.

Integrität: Denken, Sagen, Tun

„Persönliche Integrität ist die fortwährend aufrechterhaltene Übereinstimmung des persönlichen Wertesystems mit dem eigenen Handeln. (…) Ein integerer Mensch lebt in dem Bewusstsein, dass sich seine persönlichen Überzeugungen, Maßstäbe und Wertvorstellungen in seinem Verhalten ausdrücken. Persönliche Integrität ist als Treue zu sich selbst umschrieben worden. Das Gegenteil von integer ist korrumpierbar, also sich in seinem Verhalten nicht von inneren Werten und Prinzipien, sondern von äußeren Drohungen und Verlockungen leiten zu lassen.“[i]

Integre Menschen haben eine hohe Übereinstimmung zwischen Denken, Sagen und Tun. Über allem liegen Prinzipien und Werte. Allgemeingültige Prinzipien können mit der einfachen Frage „Was ist richtig?“ zutage gefördert werden. Werte ermitteln Sie mit der Frage „Was ist dem Menschen oder dem Unternehmen wichtig?“

„Es ist besser, sich mit zuverlässigen Feinden zu umgeben als mit unzuverlässigen Freunden.“
John Steinbeck

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[1] Synonyme: Anständigkeit, Ehrlichkeit, Makellosigkeit, Rechtschaffenheit, Redlichkeit, Unbescholtenheit, Unbestechlichkeit, Vertrauenswürdigkeit, Zuverlässigkeit
[i] Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Integrit%C3%A4t_(Ethik)

Kommunikation: Innerer Dialog

Kommunikation: Innen wie außen
Kommunikation: Innen wie außen

Der amerikanische Coach und Autor Stephen R. Covey spricht von dem übergeordneten Erfolgs-Prinzip „von innen nach außen“. Er hat in seiner langen Beratungspraxis viele Menschen erlebt, die „äußerlich erfolgreich“ sind, jedoch geschieden, unglücklich, entfremdet von ihren Kindern oder einsam an der Spitze von irgendetwas stehen. „Menschen, die große Erfolge erreicht hatten, aber innerlich mit einem unstillbaren Hunger kämpften und ein tiefes Bedürfnis nach persönlicher Stimmigkeit, Effektivität und gesunden, wachsenden Beziehungen zu anderen Menschen verspüren.“

Covey postuliert, dass, locker formuliert, persönliche und berufliche Erfolge zusammengehören. Ja, dass berufliche Erfolge nur dann wirkliche Erfolge sind, wenn sie auf einer stimmigen und zufriedenen Lebensweise gegründet sind. Hier spricht er von Charakter-Ethik, die durch charakterliche Eigenschaften wie Integrität, Treue, Mut oder Geduld gekennzeichnet ist. Im Gegensatz dazu steht die heute noch propagierte Persönlichkeits-Ethik, die durch Sozial- und Kommunikations-Techniken und Einstellungstraining die Außenwirkung optimiert. Charakter-Ethik nutzt allgemeingültige Prinzipien und zielt auf Innenwirkung, Persönlichkeits-Ethik auf Außenwirkung.

Dissonanz, die wir täglich erleben

Auffällig wird dieser Ansatz, wenn Sie Polit-Talkshows oder die Rechtfertigungsversuche und das Krisenmanagement in Kritik geratener „Leitfiguren“ verfolgen. Ältere werden sich an Barschel oder Graf Lambsdorff erinnern, in aller Munde waren auch Figuren wie zu Guttenberg und Wulff. Von einem der Position angemessenen Charakter ist wenig zu bemerken bei diesen Figuren. Charakter schon, nur welcher? Innen läuft da etwas schief, nach außen erscheint lange vieles prima – bis es kollabiert.

Kommunikation mit GMV und Charakter

Für Kommunikation gilt das Prinzip „von innen nach außen“ erst recht. Ist Ihre Haltung klar, Ihr Charakter integer, werden Sie in erster Linie positive und gelassene innere Kommunikation, also „innere Dialoge“ führen. Das prägt die Wirkung Ihrer äußeren Kommunikation, also das, was Menschen von Ihnen wahrnehmen und wie Sie von diesen Menschen interpretiert werden. Der Mensch, mit dem Sie am meisten sprechen, sind schließlich Sie selbst. Niemand redet so viel mit Ihnen, niemand beeinflusst Sie so stark wie Sie selbst. Sind Sie innerlich nicht klar, ist Ihr Charakter schattig, haben Sie „Dreck am Stecken“ oder etwas zu verbergen, entgleitet Ihnen der Einfluss auf die Wirkung Ihrer Kommunikation. Ihre inneren Dialoge passen nicht zu dem, was Sie nach außen verbreiten. Und schon haben Sie ein Problem. Und schon merken das die anderen. Da können Sie noch so viele Techniken beherrschen und trainiert sein.

Geschichte: Mutmaßungen zu Selbstgesprächen

Ein hochrangiger Politiker steht seit Monaten in der Kritik. Man nennt es eine Affäre. Der Politiker, nennen wir ihn Wolf, soll sich der Vorteilsnahme schuldig gemacht haben. Er bekommt seit Jahren beim Italiener um die Ecke morgens, mittags und abends seinen Espresso umsonst. Deutschland und seine Medien, insbesondere die politischen Gegner und seine Ex-Frau, sind in hellem Aufruhr. Sie wissen schon, das sei „verabscheuungswürdig“, das „beschädigt das Amt“ etc.

Angeblich hat er den Restaurantbesitzer, nennen wir ihn Alfredo, im Gegenzug regelmäßig zu offiziellen Empfängen eingeladen. Wolf ist sich keiner Schuld bewusst, macht das seit Jahren so, hält das für völlig normal und steht jetzt vor der für ihn seltsamen Situation, sich dafür rechtfertigen zu müssen. Sein mit allen Wassern gewaschener Pressesprecher hat ihm geraten, die kostenlos erhaltenen Kaffees als „normales Verhalten eines italienischen Gastronomen“ zuzugeben, die persönlichen Einladungen abzustreiten und darauf zu verweisen, dass, wenn überhaupt, Einladungen ohne sein Wissen über das Büro für Öffentlichkeitsarbeit erfolgten. Ein Bauernopfer wird sich schon finden lassen (ja, so läuft das).

Was denken Sie, wie ein Gespräch mit einem Journalisten, seiner Frau oder dem besten Freund zu diesem Thema abläuft?

Der Wulff-Effekt: Konfliktkommunikation

Druck der Öffentlichkeit
Druck der Öffentlichkeit

Wer in der Öffentlichkeit steht, hat es schwer. Ständig wollen alle wissen, was los ist, wenn man mal etwas verbockt hat. Wenn es gut läuft interessiert das niemanden. Das ist unfair. Über Medieninteresse kann sich der ehemalige „erste Mann im Staat“, Christian Wulff aktuell nicht beschweren. In seiner Abstiegsgeschichte dient er als wunderbares Nagativbeispiel für Konflikt-Kommunikation – Lernen am Model mit Christian, Teil 1:

Körpersprache – der Blick.

Das ARD Interview
04.01.2012. (…) „Wulff selbst blieb ohne Präzision. Als Top-Manager eines Landes demonstrierte er auf Guttenberg-Niveau – bei allem menschlichen Verständnis für seinen Druck – ein Desaster an Kompetenz im Umgang mit Konflikten.“*

Wunderbar lernen wir vom damals künftigen Ex-Bundespräsidenten, der übrigens gefühlte tausend Stunden Kommunikations- und Medientraining hinter sich hat. Aber auch daran sehen Sie: Techniken sind das Eine, Haltung und Prinzipien das andere. Richten Sie Ihre Kommunikation an einer klaren und guten Haltung und an universellen Prinzipien (z.B. nach Steven Covey) aus.

  1. Glaubwürdigkeit entsteht, wenn man immer die Wahrheit sagt
  2. Wer die Wahrheit sagt, braucht kein gutes Gedächtnis

Der Blick
Blickkontakt oder fehlender Blickkontakt wirken immens. Das wurde schon Bill Clinton in der Sex-Affaire zum Verhängnis. Blickkontakt signalisiert Beziehungsbereitschaft, Offenheit und Sicherheit. „Schau mir in die Augen Kleiner …“, Wulff hat im Interview hartnäckig weggeschaut. Hm.

„Wulff mied häufig einen durchgängig direkten Blickkontakt mit beiden Journalisten. Ab und an, als habe er es in einem Medien-Training gelernt, schaute er ihnen sekundenkurz in die Augen, um dann wieder auf den Tisch vor sich zu blicken: Als folgte er einer tiefen Befürchtung, direkter Blickkontakt könnte ihm ein Stück eigener Orientierung und Sicherheit nehmen. (…) Viel zu schnell switchte Wulff an ernsten Stellen mit Anflügen erarbeiteter Routine in abenteuerliche Generalisierungen, die mit der eigentlichen Frage in annähernd keinem Zusammenhang mehr standen. Man lernt das in jedem Medientraining: Egal, was Du gefragt wirst – sprich über die Dinge, die Du erzählen möchtest.“ Quelle: Christopher Lesko – meedia.de
Machen Sie es einfach anders. Dann sind Sie kommunikativ auf einem guten Weg.

Aktuell: Lernen am Modell mit Christian, Teil 2

Ich habe mir nichts vorzuwerfen

Alles bestens...
Alles bestens…

Wir kennen das. Werden die Großen und Mächtigen (oder auch wir selbst) geschnappt, gibt es Schwüre und andere Seltsamkeiten. Oft ist das alles gelogen, werden Wahrheiten verdreht und die Realität verleugnet – felsenfest und manchmal über Jahre. Zu Deutsch es wird gelogen, was das Zeug hält: Barschel („mein Ehrenwort“), Clinton, Strauss (wer sich erinnert), Busch, Obama? (NSA)… die Liste ist kilometerlang.

Das alles ist menschlich verständlich und nicht in Ordnung. Eine nahezu pathologische Abwandlung des eindeutigen Lügens ist die „Ich habe mir nichts vorzuwerfen“-Haltung, wenn sie wider besseres Wissen geschieht (was meistens der Fall ist). Man muss ja schließlich mit sich selbst auf dauer klar kommen. Psychologen nennen das die Vergangenheitsillusion. Wir alle unterliegen dem historischen Schönreden und da befindet sich augenscheinlich auch Christian der Vergangene. Noch eine Möglichkeit…

Das ist eine Hetzjagd

Da ist er....
Da ist er….

Es geht noch schlechter – kommunikativ betrachtet. Gerne genommen und von Rechtsverdrehern hin und wieder angeraten ist die subtile Beeinflussung der Öffentlichkeit und des Gerichts durch Verschwörungstheorien. Irgendetwas bleibt immer hängen. Auch da hat Wulff der Unwürdige („Es herrscht in den Medien weitgehend Konsens, dass Wulffs Rücktritt eine Wohltat war. Er hatte es nicht verstanden, ein würdiger Bundespräsident zu werden.“ Dirk Kurbjuweit in Spiegel Online) nun ein Beispiel gegeben. Das kann man dann wie folgt kommentieren:

„Es klingt so lächerlich: 22 Verhandlungstage wegen 753,90 Euro, ein Riesenprozess für ein relativ kleines Vergehen, davor monatelange Ermittlungen, bei denen kein Stein auf dem anderen blieb. Das kann doch nur ein Irrtum der Justiz sein, eine Verstiegenheit. Armer Christian Wulff. Das ist im Moment die populäre Meinung zum Verfahren gegen den ehemaligen Bundespräsidenten. Aber wer so denkt, der irrt. Die Ermittlungen waren richtig, der Prozess ist richtig. Heute hat er begonnen. Wenn er gut läuft, ist er ein wichtiges Stück Aufklärung.“

Und weiter:

„Die Staatsanwaltschaft hält nur die Einladung zum Oktoberfest für strafrechtlich relevant. Sie hat Wulff wegen Vorteilsannahme und Vorteilsgewährung angeklagt. Es ist also wenig übriggeblieben. Und ist nicht Wulff durch den Verlust des Amtes und durch die Trennung von seiner Frau gestraft genug? Ist er. Es geht auch nicht darum, ihm noch mehr Schaden zuzufügen. Es geht um den Wert von Ermittlungen und Prozessen für eine Gesellschaft, auch für einen Angeschuldigten. Auf keinen Fall geht es um eine Hetzjagd, wie Wulff am ersten Prozesstag behauptet hat.“ (Kurbjuwet, Spiegel Online, 16.11.2013)

Gratis Webinar: Verkaufen mit GMV

Verkaufen mit GMV
Verkaufen mit GMV

Gesunder Menschenverstand – GMV – fehlt weitgehend. Besonders im Geschäftsleben. Und da ganz besonders gerne im Verkauf. Vermarkter und Verkäufer ziehen Kunden massenhaft über den Tisch und verkaufen Zeug, das keiner braucht – das fünfte Handy, das Luxusmenü für die reudige Hauskatze, den SUV (Geländewagen mit Fußgänger-Tötungsgarantie – spannende Untersuchungen dazu) für die Stadt. GMV Fehlanzeige. Wir als Kunden sind fast noch schlimmer. Wir machen fast jeden Mist mit und merken es oft nicht einmal.

„Verkaufsprofis wissen, wie man Menschen führt und verführt. »Was du kaufst, bestimmen die anderen«, schreibt der Buchautor und Marketingfachmann Martin Lindstrom und folgert: Der Kauf als freie und bewusste Entscheidung am Ende eines rationalen Abwägungsprozesses ist eine Illusion.“
Quelle: http://www.zeit.de/2012/18/Verkaeufer

Um faire Verkäufer und kluge Kunden zu fördern, benötigen wir dringend die  Mission GMV – mehr gesunden Menschenverstand in Business und Verkauf. Das Beste dabei: Wenn Sie wissen, wie „fair und clever“ geht, profitieren Sie und werden dauerhaft mehr Kunden gewinnen, Ihren Umsatz steigern und sich dabei extrem wohl fühlen. Mehr dazu erfahren Sie im kostenlosen Online-Seminar am 10.12.2013, 18 bis 19 Uhr

Termin: Online Seminar

Dienstag, 10.12.2013, 18 bis 19 Uhr
Hier registrieren und anmelden:
https://www.edudip.com/w/56962

Inhalte:

  • Wo und warum GMV fehlt (oh Mann).
    Kleiner Streifzug mit Unterhaltungscharakter. Wie wir als Kunden verarscht werden und warum wir das zulassen.
  • Was bedeutet GMV im Verkauf?
    Die Welt der Erfolgsprinzipien. Wie Sie Kunden begeistern (ist nicht schwer).
  • Wie Sie gelassener und erfolgreicher verkaufen…
    … wenn Sie dabei auf GMV setzen. Ein erstaunliches Erfolgsprinzip mit viel GMV – kaum einer nutzt es – komisch.
  • Wissen für mehr GMV
    Psychologie und anderes spannendes Zeugs. Das Geheimnis des langen Atems.
  • Die 5 Faktoren des Überzeugens…
    … für erfolgreiches Verkaufen mit GMV. Gehören Sie zu den wenigen, die sie kennen und wissen wie man sie anwendet.

Gratis-Webinar mit Aha-Erlebnissen: erfolgreicher Verkaufen mit GMV

Hier registrieren und anmelden:
https://www.edudip.com/w/56962

Kommunikation: Charakter vor Technik

Charakter-KommunikationDie Zukunft wird der Charakter-Kommunikation gehören. Davon kann man nach allem, was so um uns herum geschieht, nicht unbedingt übermäßig überzeugt sein. Aber es bleibt die Hoffnung auf Besserung, denn der Schwachsinn, den wir geboten bekommen, wird immer blöder und grotesker. Es gibt aber auch Gegenbeispiele, die Hoffnung machen. In der Charakter-Kommunikation kommt es auf Integrität und Ehrlichkeit an. Techniken, wie psychologisch ausgefeilte Verkaufsgespräche, Einwandbehandlungsleitfäden, simple Führungsrhetorik, Körpersprache-Techniken und anderes werden an Bedeutung verlieren.

Ihre Wirkung von reinen Kommunikations-Techniken wird schon alleine deshalb zurückgehen, weil immer mehr Menschen von diesen Techniken wissen oder darin ausgebildet sind. Das Geschäftsleben ist voll davon. Was für eine Zeitverschwendung, wenn die Voraussetzungen durch Einstellung und Haltung nicht passen. Denn je mehr Innen und Außen, Sein und Tun, übereinstimmen, desto stimmiger und wirkungsvoller ist jede Form von Kommunikation. Stimmen das nicht weitgehend überein, verpuffen 90 Prozent der Wirkung im Nirvana des allgemeinen „Geblubbers“, dem wir ständig ausgesetzt sind.