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Kaufverhalten – Verknappung

Kaufverhalten - Verknappung
Kaufverhalten – Verknappung

Wenn Sie das lesen oder zu hören bekommen, lehnen Sie sich ganz entspannt zurück.
Das fällt uns schwer, denn wir neigen dazu Verknappung sehr ernst zu nehmen. Insbesondere, wenn sich diese psychologische Manipulation auf Dinge bezieht, die uns wichtig erscheinen oder die wir meinen unbedingt haben zu müssen. Mit überlebenswichtiger Intelligenz oder evolutionärem Instinkt ist die Tatsache, dass erwachsene Menschen für neue Produkte bestimmter Marken vor Geschäften übernachten oder sich bei Eröffnungs-Rabatt-Aktionen die Köpfe einschlagen nicht wirklich zu erklären. Wir sind manchmal einfach GMV-frei und bescheuert.

Beweise

Tokio, 2013. „Zum Verkaufsstart von zwei neuen iPhone-Modellen haben Fans des Herstellers Apple in Japan die Läden gestürmt. Vor dem Apple-Geschäft in Tokio bildete sich am frühen Morgen eine Schlange von etwa einem Kilometer Länge (…).“ (Stern-online.de)

Berlin, 2007. „Geschubst, getreten, zugeschlagen: Bei der Eröffnung des weltgrößten Media Marktes in Berlin sind die Schnäppchenjäger durchgedreht. Tausende stürmten um Mitternacht die neue Filiale am Alexanderplatz. Selbst ein Großaufgebot von Polizei und Sicherheitspersonal konnte die Meute nicht bändigen.“ (Welt-online.de)

Verknappung zieht

Die Werbung arbeitet ständig damit. NUR BIS 31.12.! 20% auf Alles, nur noch 10 Tage, etc. … und wir fallen gerne darauf herein. Es funktioniert tatsächlich, wie viele andere Gesetze des Verhaltens und psychologische Phänomene – siehe auch: So ticken wir: http://bit.ly/AutorenseiteAmazon

Sicher ist, dass nach dem endgültig letzten Super-Sonderangebot… in Kürze viele neue, oft noch günstigere auftauchen. GMV.

Vor geraumer Zeit war ich geneigt einen neuen Laptop zu kaufen. Auf ein „absolutes Sonderangebot“ (nur im Monat X) hätte ich mich fast eingelassen. Aus irgendwelchen Umständen tat ich das dann nicht (keine Ahnung mehr, warum). Drei Monate später kostete der gleiche Lap 200 Euro weniger (mit besserem Prozessor). Na so was!

Also, bleiben wir locker und schauen war der Tag so bringt, und der nächste, und der nächste…

Direkt zum eBook

Verkaufen mit GMV Cover

Das Buch „Verkaufen mit GMV“ können Sie nun als Kindle-Version über Amazon beziehen.

Kurzbeschreibung

Gesunder Menschenverstand (GMV) ist allerorten gefragter den je. Besonders trifft das auf den Verkauf zu. Die Autoren, selbst seit Jahren in Verkauf und Marketing erfolgreich, fassen zusammen, was Verkäufer gelassener und erfolgreicher macht. Das neue Verkaufen und GMV stehen dabei im Mittelpunkt. Universelle Verkaufs- und Erfolgsprinzipien werden ebenso unter die Lupe genommen wie die Verkäuferpersönlichkeit, Verkauferziele und Verkaufs- und andere Psychologie sowie Trends: Verkaufen 2.0, Netzwerken 2.0 und Empfehlungsmarketing.

Die Autoren Zirbik, Anic und Witzleben sind recht unterschiedlich. Sie nähern sich Verkauf aus verschiedenen Richtungen und ergänzen sich gleichzeitig wie die Teile eines Puzzles. Am Ende erhalten die Leser neue Sichtweisen auf den Verkauf und eine Anleitung zu mehr Gelassenheit und Erfolg.

Die erste Rezension macht Lust auf mehr

5.0 von 5 Sternen super geschrieben 10. Februar 2013
Von peter
Format: Kindle Edition
Für Anfänger im Verkauf alles super beschrieben. Man kann einiges daraus machen. Für alte Hasen vielleicht vieles bekannt, aber man kann sicherlich trotzdem noch neues entdecken. Für den Preis auf jeden Fall zu empfehlen. Ich hätte es auch gekauft, wenn es 10 Eur mehr gekostet hätte. Ich habe viele vergleichbarbare Bücher gelesen, die schlechter waren und mehr gekostet haben. Man erkennt auf jeden Fall die Erfahrung der Autoren. Mir hat es auf jeden Fall geholfen.

 

Zum Buch bei Amazon

 

Verkäufer Realität

Das weiß heute jedes Kind: Wir verkaufen jeden Tag. Ohne Verkaufen geht in unserer Welt quasi nichts. In den meisten Branchen und Bereichen gibt es mehr Angebote als Nachfrage. Es werden beispielsweise viel zu viele Autos produziert. Die Halden stehen voll. Trotzdem – wenn Sie ein spezielles Modell haben möchten, dass gerade jeder haben möchte, warten Sie bis zu einem Jahr. Normal ist das nicht. Irgendetwas läuft da schief.

Neiiiiiiiiin!Im Fall des Trendproduktes kaufen die Leute eine Zeitlang von alleine. Dafür braucht man keine Verkäufer, sondern Kaufvertragsausfüllunterstützer und Abwickler. In allen anderen Fällen sind die Verkäufer die Götter. Denn ein Trend wird in Kürze vom nächsten abgelöst. Dann liegen die die Ex-Trendprodukte wie Blei irgendwo herum. Jetzt müssen „gute Verkäufer“ ran. Davor hat es genügt, dass das Produkt gut oder zumindest begehrt war. Brauchen wir Verkäuferinnen und Verkäufer für die Dinge, die keiner will? Da treffen sich zwei Schlitzohren, die sich in der Praxis nicht leiden können: Verkauf und Marketing:

„Marketing – das ist die Kunst, Leuten Dinge anzudrehen, die sie nicht brauchen, welche sie mit Geld kaufen sollen, das sie nicht haben, um Leuten zu imponieren, die sie nicht mögen.“[i]

Marketing bereitet vor, Verkauf vollstreckt

Verkäufer schaffen es, dass Menschen Dinge kaufen, die sie nicht brauchen. Sie schaffen es, dass Menschen Dinge kaufen, die eben mal vom Hof müssen (die ganzen Autos – Abwrackprämie etc.). Sie bekommen es hin, dass Sie (Sie sind auch Käufer) und ich in unseren Kleiderschrank schauen und jedes Mal denken „wer braucht das denn alles?“ Gut, die ganze Verkaufsmaschinerie mit Marketing und so weiter ist ausgeklügelt, arbeitet massiv (zählen Sie mal die Werbespots eines einzigen Tages, Anzeigen, Banner im Web, Wurfsendungen…) und sie arbeitet nach psychologischen Erkenntnissen. Einiges davon werden Sie im Buch „Vewrkaufen mit GMV“ näher kennenlernen – vieles ist unglaublich. Alles zusammen betrachtet, können wir gar nichts dafür, dass wir jeden Mist mit nach Hause schleppen und uns wundern, dass unser Schuldenkonto weiter astronomisch ansteigt… Stopp!

Verkäufer können helfen

Doch können wir. Auch wir als Verkäufer können das Blatt zum Guten wenden, wenn wir anfangen, bedarfsgerecht zu verkaufen. Mehr muss es doch gar nicht sein. Wenn wir merken, jemand braucht das nicht oder kann es sich nicht leisten, oder was weiß ich in diese Richtung, überreden wir ihn wenigstens nicht, wenn er oder sie intelligenterweise im Kaufprozess berechtigte Zweifel bekommt. Momentan haben „Verkäufer“ die „moralische Arschkarte“ gezogen, denn sie machen meist genau das Gegenteil. „Hm, das Vierthandy ist schon sinnvoll, da haben Sie Recht. Man kann damit ja das Dritthandy anklingeln, wenn man es verlegt. Passiert Ihnen ja schon mal öfter, wie Sie sagen.“ Dieses „Top-Verkäufer-Verhalten“ führt zu einem ausgeprägt guten Ruf.

Der beste Verkäufer Deutschlands

Kennen Sie den besten Formel 1 Fahrer Deutschlands, den besten Tennisspieler, das bekannteste deutsche Fotomodell, den Spitzen-Fußballer, Top-Golfer?

Ja, kennen alle. Prima. Klasse. Und wir Verkäufer? Kennen Sie den besten Verkäufer Deutschlands? „Nö, aber wenn ich kennen würde, hätte der bestimmt Dreck am Stecken.“

Manche Teilnehmer in Verkaufsseminaren sagen, der beste Verkäufer Deutschlands sei Karl Heinz Böhm. Er hat bei Thomas Gottschalk Millionen für die Afrika-Hilfe eingesammelt. Andere sagen Franz Beckenbauer. Er hat mit Leidenschaft das Sommermärchen 2006 nach Deutschland geholt.

Ach, die haben etwas verkauft? Ja was denn? Ja wie denn?



[i] Weinhold in Pichler/Pleitner/Schmidt: Management in KMU, 3. Aufl., 2000,S. 105