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Die Natur-Prinzipien im Verkauf

Auszug aus dem Buch „Verkaufen mit GMV – wie Sie mit gesundem Menschenverstand gelassen und erfolgreich verkaufen“.

Buch: Verkaufen mit GMVNaturprinzip im VerkaufWenn wir unseren gesunden Menschenverstand einschalten, erkennen wir alle recht schnell, dass die Natur-Prinzipien, die Steven R. Covey, amerikanischer Coach und Autor, meint und in seinem Klassiker „Die 7 Wege zur Effektivität“ beschreibt, die Basis für ein gutes Zusammenleben, ein zufriedenes und glückliches Leben und Miteinander sind. Und unter „Miteinander“ verstehen wir im weitesten Sinne auch das Verkaufen, das neue Verkaufen.Während alte Verkäuferschulen schon mal eher das Voneinander oder gar das Gegeneinander (wer gewinnt?) verbreiten, betonen wir deutlich, dass Verkaufen mit Wohlfühlcharakter für alle Seiten eines respektvollen Miteinanders bedarf. Das Gegenteil begegnet uns ständig. Wir werden von Call-Center-Verkäufern belästigt, wir werden über den Tisch gezogen und wir werden alleine gelassen, sobald wir den Auftrag erteilt haben. Welchen Anteil haben wir als Kunden und welchen Anteil haben die Verkäufer an dieser bescheuerten Situation? Immer denselben – GMV. Entweder Menschen tun das Richtige oder eben nur ein bisschen oder gar nicht.

Im Idealfall machen wir uns gemeinsam Gedanken, der Verkäufer und der Kunde, was das Beste für beide ist. Haben Sie schon einmal so über Verkauf nachgedacht? Der Kunde hat die Aufgabe über sich und den Verkäufer nachzudenken, damit er, der Kunde, eine Lösung und gute Gefühle vom Verkäufer erhält. Der Verkäufer entscheidet sich „für den Kunden“. Er möchte mit ihm arbeiten und ihm dienen (ja, dienen). Dann gibt er alles, damit der Kunde und er zufrieden aus einer guten Begegnung heraus gehen.

Verkaufen ist immer ein Miteinander

„Es ist beinahe so, als seien die diese Prinzipien oder Naturgesetze Teil der Conditio Humanae, des menschlichen Bewusstseins, des menschlichen Gewissens. Sie scheinen in allen Menschen vorhanden zu sein, unabhängig von der sozialen Konditionierung und der Loyalität ihnen gegenüber, auch wenn sie manchmal unterdrückt oder betäubt sein mögen.“[i]

Zu diesen Naturprinzipien gehören ganz einfache, große Tugenden, die sich beispielsweise in allen Religionen und in vielen Philosophien wiederfinden. Sicher nicht ohne Grund. Betrachten Sie die folgenden Prinzipien mit Blick auf das Verkaufen.

  • Fairness
  • Integrität
  • Ehrlichkeit
  • Qualität
  • Spitzenleistungen
  • Dienen
  • Wachstum
  • Wandel
  • Effektivität

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[i] Stephen R.Covey: Die 7 Wege zur Effektivität, Gabal 2009, S.43

Kommunikation: Innerer Dialog

Kommunikation: Innen wie außen
Kommunikation: Innen wie außen

Der amerikanische Coach und Autor Stephen R. Covey spricht von dem übergeordneten Erfolgs-Prinzip „von innen nach außen“. Er hat in seiner langen Beratungspraxis viele Menschen erlebt, die „äußerlich erfolgreich“ sind, jedoch geschieden, unglücklich, entfremdet von ihren Kindern oder einsam an der Spitze von irgendetwas stehen. „Menschen, die große Erfolge erreicht hatten, aber innerlich mit einem unstillbaren Hunger kämpften und ein tiefes Bedürfnis nach persönlicher Stimmigkeit, Effektivität und gesunden, wachsenden Beziehungen zu anderen Menschen verspüren.“

Covey postuliert, dass, locker formuliert, persönliche und berufliche Erfolge zusammengehören. Ja, dass berufliche Erfolge nur dann wirkliche Erfolge sind, wenn sie auf einer stimmigen und zufriedenen Lebensweise gegründet sind. Hier spricht er von Charakter-Ethik, die durch charakterliche Eigenschaften wie Integrität, Treue, Mut oder Geduld gekennzeichnet ist. Im Gegensatz dazu steht die heute noch propagierte Persönlichkeits-Ethik, die durch Sozial- und Kommunikations-Techniken und Einstellungstraining die Außenwirkung optimiert. Charakter-Ethik nutzt allgemeingültige Prinzipien und zielt auf Innenwirkung, Persönlichkeits-Ethik auf Außenwirkung.

Dissonanz, die wir täglich erleben

Auffällig wird dieser Ansatz, wenn Sie Polit-Talkshows oder die Rechtfertigungsversuche und das Krisenmanagement in Kritik geratener „Leitfiguren“ verfolgen. Ältere werden sich an Barschel oder Graf Lambsdorff erinnern, in aller Munde waren auch Figuren wie zu Guttenberg und Wulff. Von einem der Position angemessenen Charakter ist wenig zu bemerken bei diesen Figuren. Charakter schon, nur welcher? Innen läuft da etwas schief, nach außen erscheint lange vieles prima – bis es kollabiert.

Kommunikation mit GMV und Charakter

Für Kommunikation gilt das Prinzip „von innen nach außen“ erst recht. Ist Ihre Haltung klar, Ihr Charakter integer, werden Sie in erster Linie positive und gelassene innere Kommunikation, also „innere Dialoge“ führen. Das prägt die Wirkung Ihrer äußeren Kommunikation, also das, was Menschen von Ihnen wahrnehmen und wie Sie von diesen Menschen interpretiert werden. Der Mensch, mit dem Sie am meisten sprechen, sind schließlich Sie selbst. Niemand redet so viel mit Ihnen, niemand beeinflusst Sie so stark wie Sie selbst. Sind Sie innerlich nicht klar, ist Ihr Charakter schattig, haben Sie „Dreck am Stecken“ oder etwas zu verbergen, entgleitet Ihnen der Einfluss auf die Wirkung Ihrer Kommunikation. Ihre inneren Dialoge passen nicht zu dem, was Sie nach außen verbreiten. Und schon haben Sie ein Problem. Und schon merken das die anderen. Da können Sie noch so viele Techniken beherrschen und trainiert sein.

Geschichte: Mutmaßungen zu Selbstgesprächen

Ein hochrangiger Politiker steht seit Monaten in der Kritik. Man nennt es eine Affäre. Der Politiker, nennen wir ihn Wolf, soll sich der Vorteilsnahme schuldig gemacht haben. Er bekommt seit Jahren beim Italiener um die Ecke morgens, mittags und abends seinen Espresso umsonst. Deutschland und seine Medien, insbesondere die politischen Gegner und seine Ex-Frau, sind in hellem Aufruhr. Sie wissen schon, das sei „verabscheuungswürdig“, das „beschädigt das Amt“ etc.

Angeblich hat er den Restaurantbesitzer, nennen wir ihn Alfredo, im Gegenzug regelmäßig zu offiziellen Empfängen eingeladen. Wolf ist sich keiner Schuld bewusst, macht das seit Jahren so, hält das für völlig normal und steht jetzt vor der für ihn seltsamen Situation, sich dafür rechtfertigen zu müssen. Sein mit allen Wassern gewaschener Pressesprecher hat ihm geraten, die kostenlos erhaltenen Kaffees als „normales Verhalten eines italienischen Gastronomen“ zuzugeben, die persönlichen Einladungen abzustreiten und darauf zu verweisen, dass, wenn überhaupt, Einladungen ohne sein Wissen über das Büro für Öffentlichkeitsarbeit erfolgten. Ein Bauernopfer wird sich schon finden lassen (ja, so läuft das).

Was denken Sie, wie ein Gespräch mit einem Journalisten, seiner Frau oder dem besten Freund zu diesem Thema abläuft?

Der Wulff-Effekt: Konfliktkommunikation

Druck der Öffentlichkeit
Druck der Öffentlichkeit

Wer in der Öffentlichkeit steht, hat es schwer. Ständig wollen alle wissen, was los ist, wenn man mal etwas verbockt hat. Wenn es gut läuft interessiert das niemanden. Das ist unfair. Über Medieninteresse kann sich der ehemalige „erste Mann im Staat“, Christian Wulff aktuell nicht beschweren. In seiner Abstiegsgeschichte dient er als wunderbares Nagativbeispiel für Konflikt-Kommunikation – Lernen am Model mit Christian, Teil 1:

Körpersprache – der Blick.

Das ARD Interview
04.01.2012. (…) „Wulff selbst blieb ohne Präzision. Als Top-Manager eines Landes demonstrierte er auf Guttenberg-Niveau – bei allem menschlichen Verständnis für seinen Druck – ein Desaster an Kompetenz im Umgang mit Konflikten.“*

Wunderbar lernen wir vom damals künftigen Ex-Bundespräsidenten, der übrigens gefühlte tausend Stunden Kommunikations- und Medientraining hinter sich hat. Aber auch daran sehen Sie: Techniken sind das Eine, Haltung und Prinzipien das andere. Richten Sie Ihre Kommunikation an einer klaren und guten Haltung und an universellen Prinzipien (z.B. nach Steven Covey) aus.

  1. Glaubwürdigkeit entsteht, wenn man immer die Wahrheit sagt
  2. Wer die Wahrheit sagt, braucht kein gutes Gedächtnis

Der Blick
Blickkontakt oder fehlender Blickkontakt wirken immens. Das wurde schon Bill Clinton in der Sex-Affaire zum Verhängnis. Blickkontakt signalisiert Beziehungsbereitschaft, Offenheit und Sicherheit. „Schau mir in die Augen Kleiner …“, Wulff hat im Interview hartnäckig weggeschaut. Hm.

„Wulff mied häufig einen durchgängig direkten Blickkontakt mit beiden Journalisten. Ab und an, als habe er es in einem Medien-Training gelernt, schaute er ihnen sekundenkurz in die Augen, um dann wieder auf den Tisch vor sich zu blicken: Als folgte er einer tiefen Befürchtung, direkter Blickkontakt könnte ihm ein Stück eigener Orientierung und Sicherheit nehmen. (…) Viel zu schnell switchte Wulff an ernsten Stellen mit Anflügen erarbeiteter Routine in abenteuerliche Generalisierungen, die mit der eigentlichen Frage in annähernd keinem Zusammenhang mehr standen. Man lernt das in jedem Medientraining: Egal, was Du gefragt wirst – sprich über die Dinge, die Du erzählen möchtest.“ Quelle: Christopher Lesko – meedia.de
Machen Sie es einfach anders. Dann sind Sie kommunikativ auf einem guten Weg.

Aktuell: Lernen am Modell mit Christian, Teil 2

Ich habe mir nichts vorzuwerfen

Alles bestens...
Alles bestens…

Wir kennen das. Werden die Großen und Mächtigen (oder auch wir selbst) geschnappt, gibt es Schwüre und andere Seltsamkeiten. Oft ist das alles gelogen, werden Wahrheiten verdreht und die Realität verleugnet – felsenfest und manchmal über Jahre. Zu Deutsch es wird gelogen, was das Zeug hält: Barschel („mein Ehrenwort“), Clinton, Strauss (wer sich erinnert), Busch, Obama? (NSA)… die Liste ist kilometerlang.

Das alles ist menschlich verständlich und nicht in Ordnung. Eine nahezu pathologische Abwandlung des eindeutigen Lügens ist die „Ich habe mir nichts vorzuwerfen“-Haltung, wenn sie wider besseres Wissen geschieht (was meistens der Fall ist). Man muss ja schließlich mit sich selbst auf dauer klar kommen. Psychologen nennen das die Vergangenheitsillusion. Wir alle unterliegen dem historischen Schönreden und da befindet sich augenscheinlich auch Christian der Vergangene. Noch eine Möglichkeit…

Das ist eine Hetzjagd

Da ist er....
Da ist er….

Es geht noch schlechter – kommunikativ betrachtet. Gerne genommen und von Rechtsverdrehern hin und wieder angeraten ist die subtile Beeinflussung der Öffentlichkeit und des Gerichts durch Verschwörungstheorien. Irgendetwas bleibt immer hängen. Auch da hat Wulff der Unwürdige („Es herrscht in den Medien weitgehend Konsens, dass Wulffs Rücktritt eine Wohltat war. Er hatte es nicht verstanden, ein würdiger Bundespräsident zu werden.“ Dirk Kurbjuweit in Spiegel Online) nun ein Beispiel gegeben. Das kann man dann wie folgt kommentieren:

„Es klingt so lächerlich: 22 Verhandlungstage wegen 753,90 Euro, ein Riesenprozess für ein relativ kleines Vergehen, davor monatelange Ermittlungen, bei denen kein Stein auf dem anderen blieb. Das kann doch nur ein Irrtum der Justiz sein, eine Verstiegenheit. Armer Christian Wulff. Das ist im Moment die populäre Meinung zum Verfahren gegen den ehemaligen Bundespräsidenten. Aber wer so denkt, der irrt. Die Ermittlungen waren richtig, der Prozess ist richtig. Heute hat er begonnen. Wenn er gut läuft, ist er ein wichtiges Stück Aufklärung.“

Und weiter:

„Die Staatsanwaltschaft hält nur die Einladung zum Oktoberfest für strafrechtlich relevant. Sie hat Wulff wegen Vorteilsannahme und Vorteilsgewährung angeklagt. Es ist also wenig übriggeblieben. Und ist nicht Wulff durch den Verlust des Amtes und durch die Trennung von seiner Frau gestraft genug? Ist er. Es geht auch nicht darum, ihm noch mehr Schaden zuzufügen. Es geht um den Wert von Ermittlungen und Prozessen für eine Gesellschaft, auch für einen Angeschuldigten. Auf keinen Fall geht es um eine Hetzjagd, wie Wulff am ersten Prozesstag behauptet hat.“ (Kurbjuwet, Spiegel Online, 16.11.2013)

7 Grundsätze erfolgreichen Verkaufs

Wer erfolgreich verkauft macht das nicht nur an Umsatz und Gewinn fest. Diejenigen, die ausschließlich das tun, leiden an anderer Stelle. Erfolgreiche Verkäufer verfügen über keine Geheimnisse. Sie wissen viel, auch über Ihr Produkt, vor allem über Menschen und Verkauf und haben eine gewisse Erfolgshaltung.

Die folgenden Grundsätze erfolgreichen Verkaufens sind einfach und wirkungsvoll. Mit gesundem Menschenverstand kommt nahezu jeder selbst dahinter und – sie funktionieren. Garantiert.

Grundsatz 1: Sie entscheiden sich für Verkauf

Stellen Sie sicher, dass Sie verkaufen wollen, dass Sie Verkäufer sein wollen. Finden Sie heraus, wer Sie sind und ob Verkaufen als eine Berufung für Sie drin ist. Denken Sie dabei an die neue Art des Verkaufens:

  • Wertebasiertes Verkaufen – Gewaltfreies Verkaufen
  • Werte stehen im Vordergrund: Vertrauen, Respekt, …
  • Kundenzentriertes Verkaufen
  • Kunden suchen Lösungen und gute Gefühle. Das zählt.

Grundsatz 2: Verkaufen auf Augenhöhe

Sie entscheiden, ob Sie dem Kunden helfen wollen und tun es dann ohne wenn und aber. Sie respektieren Kunden und dürfen Respekt erwarten. Sie agieren nach dem Prinzip: Gewinn, Gewinn, oder kein Geschäft (nach Stephen R. Covey).

Grundsatz 3: Sie brennen für Verkaufen

Sie pflegen die Charakterzüge, die einen guten Verkäufer ausmachen und bauen sie aus: authentisch, ehrlich, offen, hilfsbereit, erfolgshungrig, aktiv…

Sie eignen sich die Kompetenzen an, die einen exzellenten Verkäufer ausmachen: Kommunikation, Psychologie, Menschenkenntnis, gesunder Menschenverstand (GMV), Produktkenntnis, Marktkenntnis, …

Grundsatz 4: Sie brennen für das Produkt

Suchen Sie sich ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie restlos überzeugt. Testen Sie es. Essen Sie es. Riechen Sie dran. Benutzen Sie es. Kaufen Sie es. Erleben Sie es. Dann haben Sie die wahre Überzeugung authentischer Verkäufer.

Denn wenn Sie überzeugt sind, dürfen Sie auch offen Negatives und Probleme ansprechen. Und wir wissen, alles hat auch seine schwachen Seiten – GMV! Die Kunden werden überrascht sein und es Ihnen danken.

Grundsatz 5: Sie denken nutzenorientiert

Schreiben Sie zehn Produkt- beziehungsweise Dienstleistungs-Eigenschaften auf. Übersetzen sie diese in Kundenvorteile und dann in Kundennutzen. Kennen Sie den Unterschied zwischen Leistung, Sach-Nutzen und emotionalem Nutzen? Sollten Sie.

Grundsatz 6: Sie interessieren sich für den Menschen

Entscheiden Sie, ob Sie dem Kunden helfen und dienen wollen – und zwar von ganzem Herzen. Überlegen Sie sich dann, was Sie von Ihrem Kunden alles wissen müssen, damit Sie ihm helfen können, das zu bekommen, was er braucht. Wie tickt der Kunde? (Buch dazu: So ticken wir (06.12)) Was braucht er oder wünscht er wirklich? Das sagt sich so leicht. Es ist so leicht. Kommunizieren Sie richtig mit den Menschen (dazu gibt es ein eigenes Buch: Sie können das (07.13)), interessieren Sie sich für die Menschen, und schon klappt das.

Grundsatz 7: Übung mach den Meister

Eine erste Trainingseinheit: Entwickeln Sie ein Einkaufsgespräch für Ihr Produkt, verbindlich mit dem Empfehlungsteil – Warum soll der Kunde Sie weiter empfehlen? Alles in der „Sie-Ansprache“ – nicht: „ich“ oder „wir“-Ansprache. Packen Sie Überzeugen über Zeugen (Testimoniails) dazu. FAlls keine greifbar sind, erfinden sie welche. Suchen Sie nach Unterlagen, Berichten, Aussagen von anerkannten Institutionen, die Ihr Produkt erklären, beschreiben, aufwerten, bestätigen, in den Himmel loben.

7 Grundsätze für Verkaufen mit GMV

(Aus der Pressemeldung vom 01.04.2013, Pressebüro Franken)

Verkaufen mit GMV Cover

Gesunder Menschenverstand im Verkauf?

Neues Buch im Nürnberger Friendship Verlag: »Verkaufen mit GMV« – Wie Sie mit gesundem Menschenverstand gelassener und erfolgreicher verkaufen – GMV fehlt weitgehend im Verkauf – Ziel der Autoren Jürgen Zirbik, Domenico Anic und Volker Witzleben: Weg vom Hardselling-Wettkampf, hin zu Fairness für die Kunden und Nachhaltigkeit für erfolgreiche und entspannte Verkäufer.

Gesunder Menschenverstand (GMV) ist gefragter denn je. Besonders trifft das auf den Verkauf zu. Die Autoren sind selbst seit Jahren in Verkauf und Marketing erfolgreich und sie sind Verkaufstrainer und –coachs. Jürgen Zirbik, Domenico Anic und Volker Witzleben fassen zusammen, was gute Verkäufer gelassener und erfolgreicher macht. Universelle Verkaufs- und Erfolgsprinzipien werden ebenso unter die Lupe genommen wie die Verkäuferpersönlichkeit, Verkäuferziele und Verkaufs- und Verhaltenspsychologie sowie Trends: Verkaufen 2.0, Netzwerken 2.0 und Empfehlungsmarketing.

So geht es nicht weiter

„Verkaufen ist ein wichtiger Motor unseres Lebens“, so Mit-Autor Jürgen Zirbik. „Allerdings stottert dieser Motor und ist überhitzt. Viele Verkäufer halten dem Druck nicht stand, viele Verbraucher kaufen Zeugs, das sie nicht brauchen. »Verkaufen mit GMV« liefert Ideen, wie es gelingen kann, das zu verbessern“, so Zirbik weiter.

Das Buch richtet sich in erster Linie an Verkäufer, bietet aber auch Verbrauchern hilfreiche Einblicke. Auf den ersten Seiten erhalten die Leser die sieben Grundsätze für „Verkaufen mit GMV“:

  • Authentizität des Verkäufers
  • Leidenschaft für das Verkaufen
  • Überzeugung vom Produkt
  • Nutzenorientierte Grundhaltung
  • Interesse an Menschen
  • Aktives Vorgehen
  • Strategisches Verkaufen in Web und Welt

Schon die Beachtung dieser Grundsätze hilft, die Situation von Verkäufern und Verbrauchern von Grund auf zu verbessern, so die Überzeugung der Autoren.

Auszug aus dem Vorwort

„Sie finden bewährte Werkzeuge und Modelle für Verkauf und Verkäufer, die es schon lange gibt und die Verkäuferinnen und Verkäufern aus unserer Erfahrung und Beobachtung zu selten nutzen. Dazu gehören beispielsweise aktives Zuhören, Spiegeltechnik oder auch die Haltung „Gewinn, Gewinn oder kein Geschäft“ (nach Steven R. Covey). Es sind einige neue Ansätze darin, die wir entwickelt haben oder die sich aus unserer Arbeit selbst aufgedrängt haben, wie das GMV-Prinzip® oder das Netzwerken 2.0. Alles soll dazu beitragen, dass Sie als Verkäufer gelassener sein können und erfolgreicher werden. Und dass wir als Kunden nicht immer wieder mit grottenschlechten und unsäglichen Kolleginnen und Kollegen kollidieren. Davon gibt es leider eine ganze Menge, so unsere Erfahrung. Das liegt unter anderem daran, dass Menschen im Verkauf tätig sind, die das nicht wirklich mögen, geschweige denn mit Leidenschaft verkaufen und dass Unternehmen zu wenig Zeit und Raum geben, damit sich Verkäuferinnen und Verkäufer weiter entwickeln können. Es wird Zeit, dass sich im Verkauf etwas ändert, auch damit (wir) Verkäufer gelassener und freudvoller Erfolge einfahren können.“ (Verkaufen mit GMV, Friendship Verlag, Nürnberg, 2013, S.11)

Rezensionsexemplar für Journalisten

Wenn Sie eine Rezension planen, fordern Sie ein Rezensionsexemplar über das Pressebüro Franken als Print oder eBook für Journalisten an. Nach Prüfung senden wirIhnen das Exemplar kurzfristig zu. Bitte senden Sie eine Mail an:
buero@pressebuero-franken.de

Zu den Autoren

Jürgen Zirbik, Jahrgang 1957, Franke aus Ebern bei Bamberg. Er ist Berater, Trainer, Coach und Autor. Der gelernte Pädagoge arbeitete  als Journalist und Führungskraft in Hörfunk und Fernsehen, dann in Werbe- und PR-Agenturen. Seit 2005 als Berater, Trainer und Coach. Seine Spezialthemen sind Netzwerken, Führung, Kommunikation und Internet-Marketing. Siehe auch: http://de.wikipedia.org/wiki/Jürgen_Zirbikhttp://www.zirbik-ub.de

Domenico Anic, Jahrgang 1972, Unternehmer, Experte für Verkauf und Vertrieb sowie für professionelles Netzwerken. Er propagiert das Prinzip des “friendship selling”. Verkaufe so, wie du einen guten Freund behandeln würdest. Dahinter steckt der Begriff des “gewaltfreien Verkaufens“. Domenico Anic ist Netzwerk-, Beziehungs- und zertifizierter Insights (Persönlichkeits-Analyse)-Trainer. Siehe auch: http://www.friendship-selling.de

Volker Witzleben, Jahrgang 1961, lebt in Geiselwind zwischen Nürnberg und Würzburg. Bis 2008 war er in Führungspositionen im Automobilvertrieb tätig. Seitdem ist er selbständig als Trainer, Berater und Coach. Volker Witzleben ist Experte im Verkauf. Hohe Praxisorientierung, Integration der Teilnehmerwünsche und sofortige Umsetzbarkeit der Maßnahmen zeichnen seine Trainings aus. Siehe auch: http://www.verkaeufercoaching.de

Kontaktdaten:

Pressebüro Franken
Barbara Spangler
Telefon: 0911 – 392 2540
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