Schlagwort-Archive: Beeinflussung

Ohne Nachrichten besser leben?

Ein alter Leitspruch für guten Journalismus ist „News you can use“. Auch der schöne alte Hinweis der Gebrüder Grimm aus dem 18. Jahrhundert „Mittheilung zum darnachrichten“ erscheint gesundem Menschenverstand entsprungen. Heute jedoch sind Nachrichten in allen Medien irgendetwas zwischen Staats- und Lobby-PR, Beliebigkeit, Manipulation, Dummgeschwätz, Stars- und Sternchen-Gelaber.

Ohne Nachrichten besser leben? weiterlesen

Fehlerkultur, Risiko & Steinzeit

Wovor haben Sie mehr Angst? Vor einer Operation oder einem Langstreckenflug über die Ukraine und Syrien? Schalten Sie Ihren gesunden Menschenverstand ein. Wenn Sie sich lieber unters Messer legen wollen, leben Sie um einige 1000 Prozent gefährlicher als wenn Sie den ungewöhnlichen Flug wählen würden. 2014 starben weltweit 970 Menschen bei Flugzeugabstürzen [1] und das bei rund 33 Millionen Flügen. 2013 waren es 251. 2014 ist in der Fliegerei ein negatives Ausnahmejahr – MH17 über der Ukraine und der spurlos verschwundene Malaysia-Airlines-Flug MH370 drücken auf die Bilanz. Fliegen ist sehr sicher, auch wegen der positiven Fehlerkultur in der Branche.

Fehlerkultur, Risiko & Steinzeit weiterlesen

Webmarketing bleibt bescheuert

Webmarketing bleibt bescheuertIm Webmarketing nach dem Motto „Geld verdienen im Netz“ mit Versprechungen wie „Automatisch Millionär“, heute ersetzt durch den Spruch „massenhaft Traffic“, hat sich in den letzten Jahren einiges getan. Die Technik ist weiter und die Gesetze sind schärfer geworden, beispielsweise gegen Spammails. Eines ist geblieben: die bescheuerten Werbeversprechen über Mailmarketing und auf Landingpages (Verkaufsseiten). Gesunder Menschenverstand findet hier nicht statt. Letztes Beispiel: OneBiz. Aus einer Werbemail an mich am 28.10.2014:.

  • Sie erfahren, wie Sie im Internet endlich durchstarten und massiv Webseiten-Besucher auf Ihre Webseiten bekommen.
  • Sie erfahren, welche Funktionen der einzigartige TrafficWaveGenerator von OneBiz.com hat.
  • Sie sehen in Fallstudien, was der TrafficWaveGenerator leistet.
  • Sie sehen, wie Sie dieses geniale Tool endlich benutzen können!

Oder nehmen wir diese hier vom 04.11.2014 – auch sehr schön… platt.

„Jürgen … Diese Mail bitte nicht weitergeben, denn Sie enthält Ihr persönliches Ticket 
für den vielleicht wichtigsten Termin für Ihr Marketing und Ihr (Business-)Leben… .“ Mann, Mann, Mann – da bekomme ich echt Blähungen.

Webmarketing bleibt bescheuert weiterlesen

Erfolgsfaktoren Kommunikation: Kundenwerte

Auszug aus Jürgen Zirbik, Sie können das – Kommunikation mit GMV – mit gesundem Menschenverstand überzeugen – Kommunikation für Führung, Verkauf und den ganzen Rest, Friendship Verlag, Nürnberg 2014

Behandle andere so, wie sie …

Machen wir einen kleinen Test. Wenn Sie in einem Kaufprozess stecken, was ist Ihnen dann besonders wichtig? Wählen Sie aus der Liste der folgenden fünf Werte den für Sie wichtigsten aus. Mir ist wichtig, dass …

  • man auf mich eingeht
  • man besonders kompetent ist
  • man das Produkt gut erklärt
  • man auf alle meine Wünsche eingeht
  • man mich respektiert
Die Werte des Kunden
Die Werte des Kunden

In Seminaren zeigt sich nun in der Regel folgendes Bild: Wenn diese Wertekriterien auf Plakaten an der Wand hängen und ich die Teilnehmer auffordere, sich zu dem Plakat zu stellen, auf dem die für sie wichtigste Aussage steht, dann gibt es eine nahezu gleiche Verteilung zu den unterschiedlichen Werten – so jedenfalls war es im Durchschnitt aller Seminare, in denen ich diesen Test durchgeführt habe. Das bedeutet tatsächlich, dass Menschen unterschiedlich ticken. Würde ich noch mehr Werte beziehungsweise wichtige Komponenten anbieten, würde sich das weiter verteilen.

Daraus lässt sich schließen, dass das, was Ihnen als Verkäufer, als Überzeugender, als Führungskraft, eben einfach als Kommunikator selbst wichtig ist, längst nicht den gleichen Stellenwert bei Ihrem Gesprächspartner haben muss. Immer dann, wenn es um Wirkung, um Überzeugung, wenn es darum geht, Menschen für sich oder für etwas zu gewinnen, ist es entscheidend, zu wissen, was dem anderen wichtig ist. Damit lässt sich leichter überzeugen. Wenn Sie seine Sprache sprechen, wenn Sie auf seine Prioritäten eingehen, steigen die Chancen, dass Sie Ihr kommunikatives Ziel erreichen.

Kommunikation: Beispiel aus dem Verkauf

Verkäufer Paul ist ein emotionaler Typ, der sich für Dinge begeistern kann. Er reagiert sehr stark darauf, dass sich jemand wirklich für ihn interessiert, für seine Wünsche, Bedürfnisse und ihn respektiert. Paul verkauft Luxusautos. Das passt auch gut zu ihm, denn er liebt Technik und Motoren. Ihm geht es um emotionale Motive wie Macht, Kraft, Überlegenheit oder Eindruck.

Heute ist eine Dame, nennen wir sie Paula, bei ihm zu Gast. Sie interessiert sich für ein 150.000-Euro-Fahrzeug. Für sie spielen weder technische noch emotionale Komponenten in Richtung Macht, Kraft und Überlegenheit eine große Rolle – eben eine intelligente Frau (sorry). Technik ist ihr egal. Paula ist es wichtig, sich in einem Auto sicher und wohlzufühlen. Die Motive der Käuferin sind also Sicherheit und Geborgenheit. Ebenso wichtig ist es, dass es ein herausragendes Design hat und einfach up to date ist.

Paul: Schönen guten Tag, mein Name ist Paul. Ich habe bemerkt, Sie interessieren sich für unser XY-Modell. Kann ich helfen?

Paula: Sehr gerne. Das Auto sieht wirklich gut aus. In welchen Farben haben Sie das?

Paul: Oh, wir haben das in 17 unterschiedlichen Farben und es gibt auch noch zweifarbige Modelle. Etwas ganz Besonderes bei diesem Modell ist der V8-XYZ-Kompressor mit dem neuen „Kurbel-Turbo-Motor“. Ich mache gerne einmal die Motorhaube auf und zeige Ihnen das „Hightech-Baby“.

Paula: Vielen Dank. Wie steht es denn mit der Innenausstattung? Welche Farbvariante gibt es denn und welche Stoff- oder Ledermöglichkeiten?

Paul: Sie haben ein Modell vor sich, das eine sehr große Auswahl bietet an Innenausstattung, Farben, Materialien und Zusammenstellungsmöglichkeiten. Und auch im Innenraum ist vieles auf neuestem technischen Stand. So können Sie die Lichtdurchlässigkeit der Scheiben auf Knopfdruck variieren oder auch den Beifahrer mit einem kleinen Hebelzug via Schleudersitz schnell loswerden, es gibt auch …

Paula unterbricht ihn: Nun, äh, … vielen Dank für die ersten Informationen. Ich werde mich bei Gelegenheit gerne noch einmal umschauen. Jetzt muss ich aber weg …

Was ist hier schiefgelaufen?

Das ganze Gespräch noch einmal. Paul behandelt Paula nun, wie sie es gerne möchte und nach Kriterien, die ihr wichtig sind.

Paul: Schönen guten Tag, mein Name ist Paul. Ich habe bemerkt, sie interessieren sich für unser XY-Modell. Kann ich helfen?

Paula: Sehr gerne. Das Auto sieht wirklich gut aus. In welchen Farben haben Sie das?

Paul: Oh, wir haben das in 17 unterschiedlichen Farben und es gibt auch noch zweifarbige Modelle. Welche Farben haben Sie denn besonders gern?

Paula (leuchtende Augen): Ich mag besonders bei Autos warme Farben. Sie sollten aber auch zur Sicherheit beitragen, also einfach gut sichtbar sein.

Paul: Warm und gut sichtbar, das ist nicht ganz einfach. Sie können gerne eine warme Farbe wählen, beispielsweise Braun oder einen schönen Rotton, der übrigens noch recht gut zu sehen ist. Denn für die passive Sicherheit sorgt das Licht. Sie werden besonders gut gesehen, weil sich das Licht automatisch einschaltet, wenn Sie den Wagen starten. Also freie Wahl, was die Farben betrifft. Wählen Sie doch einfach einmal eine aus, die Ihnen besonders gut gefällt.

Paula (blättert im Farbkatalog): Oh ja, dieses erdige Braun finde ich besonders schön. Wie steht es denn mit der Innenausstattung? Welche Farbvariante gibt es denn hier und welche Stoff- oder Ledermöglichkeiten?

Paul: Sie haben ein Modell vor sich, das eine sehr große Auswahl bietet: Innenausstattung, Farben, Materialien und Zusammenstellungsmöglichkeiten. Gerade zu den warmen Farben gibt es sehr schöne helle Interieurs in Leder oder in sehr angenehmen Mikro-Stoffen. Ich zeige Ihnen mal eine Auswahl im Katalog und wir haben auch ein Modell im Ausstellungsraum in einer solchen Farbkombination.

Paula (angeregt): Lassen Sie uns doch zuallererst einmal das echte Modell anschauen. Im wahren Leben wirkt das doch immer alles ganz anders als in den Katalogen …

Kommunikations-Prinzip: Fragen

Die Erfahrung und der gesunde Menschenverstand sagen uns, dass es einen besonders einfachen Weg gibt, herauszufinden, was unserem Gegenüber wichtig ist: Fragen Sie danach.

Natürlich gibt es auch eine Reihe von Kommunikations-Techniken, die helfen, die Welt des anderen besonders gut zu verstehen. Eine große Rolle spielt dabei die Sprache und hier im Speziellen die Wahl von Schlüsselworten. Paula ist wohl eher ein visueller Mensch. Ihr geht es um das Aussehen, ihr geht es um Farben und sie wählt häufig Verben, die mit dem Sehen zu tun haben. Wenn Sie wissen, auf welchem Kanal Ihr Gesprächspartner besonders stark unterwegs ist, verwenden Sie vornehmlich diesen Kanal. Für Paula würde das bedeuten, dass Paul ihr Dinge zeigt, Bilder einsetzt und Worte wählt wie beispielsweise „Das sieht besonders gut aus“ oder ein „Bild von einem Auto“.

Sicher ist es hilfreich, Techniken zu beherrschen, die dazu beitragen, einen Gesprächspartner besser einschätzen zu können. Unter der Prämisse der Einfachheit und der schnellen Umsetzung genügt es jedoch, wenn Sie mit dem festen Willen in ein Gespräch gehen, herauszufinden, wie der andere so tickt. Und hier gilt dann nicht nur: Wer fragt, der führt, sondern auch: Wer fragt, erfährt.

Reziproke Zuneigung: Wie du mir, so ich dir

Auszug aus Jürgen Zirbik: So ticken wir – psychologische Phänomene und Verhaltensgesetze für Führung, Verkauf und den ganzen Rest – Friendship Verlag, Nürnberg 2012

Reziproke Zuneigung
Reziproke Zuneigung

Grundsätzlich wissen wir ja, dass wir Menschen umso lieber mögen, je ähnlicher sie uns sind. Darauf weist schon das Gesetz der Sympathie hin, das besagt, dass wir Menschen sympathischer finden, die uns ähnlich sind. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, dass, je größer die Unterschiede sind, desto größer die Gefahr einer Abneigung – alles eher unbewusst. Ein Prinzip das noch stärker wirkt als das Ähnlichkeitsprinzip ist die so genannte Reziproke Zuneigung (umkehrende Zuneigung). „Die Theorie über Reziproke Zuneigung und Attraktivität besagt: Wir empfinden jemand anderen in dem Maße attraktiv, wie wir von der Person annehmen, dass sie uns mag. In mehreren Studien konnte der Einfluss reziproker Zuneigung auf die Attraktivität bereits nachgewiesen werden.“[i]

Sympathie: Die Annahme genügt

Weiter heißt das, wir bewerten einen Menschen umso sympathischer, je mehr wir annehmen, dass dieser Mensch uns selbst mag. Das ist auch dann der Fall, wenn diese Person uns eher unähnlich ist. Damit schlägt das Prinzip der reziproken Zuneigung das Ähnlichkeitsprinzip aus dem Rennen. „Haben Sie es also mit vielen Menschen zu tun, die völlig anders sind als Sie selbst und Sie sind auf deren Sympathie angewiesen, so lassen Sie einfach zwischendurch immer einmal verlautbaren wie sympathisch Sie selbst diese Menschen finden.“[ii] Am besten funktioniert das über den sogenannten „Flur-Funk. Erzählen Sie einer dritten Person vertraulich, wie toll Sie den anderen oder die andere finden. Wählen Sie eine Person, von der Sie annehmen oder wissen, dass sie gerne alles ausplaudert. Sie können ziemlich sicher sein, dass Ihre „vertrauliche Botschaft“ am Ziel ankommt.

Was bedeutet das für Verhalten und Kommunikation?

Gute Kommunikation wird nun einmal sehr über die Qualität der Beziehung bestimmt. Passt die Beziehung, geht vieles einfacher und leichter. Ist man sich sympathisch, geht man respektvoll miteinander um, hört dem anderen interessiert und wertschätzend zu und traut sich offener miteinander zu sprechen – und man signalisiert das auch unbewusst körpersprachlich. Das alles fördert die gute Kommunikation.

Über die reziproke Zuneigung, also das offene oder verstecke, direkte oder indirekte Mitteilen der eigenen Sympathie für den entsprechenden Menschen, können Sie für positiven Beziehungsaufbau die Basis schaffen. Wenn Sie glauben, dass Sie der anderen Person sympathisch sind und das auch umgekehrt gilt, geht vieles leichter. Allerdings sollten Sie die Botschaft über Ihre Sympathie nur dann in die Welt setzten, wenn die andere Person Ihnen wirklich sympathisch ist oder genügend Anzeichen dafür vorhanden sind, dass es so sein könnte. Sonst besteht die Gefahr einer Dissonanz bei persönlichen Begegnungen. Die Person meint dann, sie sei Ihnen sympathisch, während Sie bei einer Begegnung andere Signale aussenden.

______________________________________________

[i] http://de.wikipedia.org/wiki/Reziproke_Zuneigung_und_Attraktivit%C3%A4t
[ii] Volker Kitz, Manuel Tausch: Psycho? Logisch!, Heyne, 2011, Kindle-Version