Archiv der Kategorie: Psychologie

Kommunikation: Konfliktlösung

Auszug aus: Jürgen Zirbik, So ticken wir – psychologische Phänomene für Führung, Verkauf und den ganzen Rest, Friendship Verlag, Nürnberg 2012

Kommunikation: Zu einfach gemacht

Der Wunsch hinter dem Wunsch
Der Wunsch hinter dem Wunsch

„Zwei Geschwister streiten sich um eine Orange, die sie beide haben wollen. Schließlich kommen sie überein, die Frucht zu halbieren. Die Schwester nimmt nun ihre Hälfte, isst das Fruchtfleisch und wirft die Schale weg. Der Bruder wirft stattdessen das Innere weg und benutzt die Schale, weil er damit einen Kuchen backen will.“[i] Die Lösung, die Frucht zu halbieren, ist allenfalls suboptimal. Schon allein mit gesundem Menschenverstand betrachtet, ist es natürlich Unsinn, irgendetwas von der Orange wegzuwerfen, zumal die Schwester scharf auf das Fruchtfleisch ist, der Bruder lediglich auf die Schale.

Kommunikationskompetenz: die optimale Lösung

„Die Lösung besteht darin, sich von der konkreten Position, dem konkreten Wunsch, zu lösen und nach dem Bedürfnis zu suchen, das hinter diesem Wunsch steht.“[ii]  (Kitz, et al., 2011) Wir schauen also auf den Wunsch oder die Wünsche hinter dem Wunsch. Bei unseren Geschwistern sieht das in etwa wie folgt aus: ein etwas ausführliches Gespräch, begleitet durch einen Coach oder einen Mediator, hätte zu einem völlig anderen Ergebnis führen können. Sie wissen ja, Geschwister haben es manchmal nicht leicht miteinander.

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Unbewusste Motive – Ziele-Selbst-Coaching 9

Eisberg - 90 Prozent unter Wasser
Eisberg – 90 Prozent unter Wasser

Wir wissen ja meistens was uns wichtig ist – meinen wir. Unsere Werte sind letztlich auch die Motive, die unsere Entscheidungen und Ziele beeinflussen. Spannend wird es, wenn Sie herausfinden wollen, welche unbewussten Motive Sie antreiben und bestimmen. Das Unterbewusstsein ist laut Experten (und unseren Erfahrungen) wesentlich mächtiger als unser bisschen bewusstes Denken. Bis zu 90 Prozent spielen sich unter der Wasseroberfläche ab und wir bekommen nichts davon mit wie bei einem Eisberg.

Das Gleiche gilt für die Wahrnehmung: „Die Gesamtheit der aufgenommenen Signale ist immens groß und wirkt als großes Paket auf dem Grund des Sees (Unterbewusstsein), während die bewusst wahrgenommenen Signale die Schaumkronen auf den Wellen sind. In jeder Sekunde nehmen wir rund 10.000.000 Bits auf. 16 Bits nehmen wir bewusst wahr.[i] Erst wenn wir feststellen, dass wir Mist gebaut haben oder woanders angekommen sind als wir hin wollten, merken wir, dass es da eine Kraft gibt, die uns irgendwie steuert.

Unbewusste Motive erforschen

Der deutsche Psychologe Oliver Schultheiss, der an Universität Erlangen-Nürnberg und der University of Michigan, einem Mekka der Psychologie, arbeitet, hat das sogenannte Picture Story Exercise weiterentwickelt. Damit ist es möglich die meist verborgenen Bedürfnisse unseres Unbewussten aufzustöbern und kennenzulernen. Es basiert auf einem Verfahren, das man den Thematischen Apperzeptionstest (Auffassungstest, TAT) nennt. Dabei erzählen Probanden Geschichten zu einer Reihe von Standardbildern. Diese erzählten und aufgezeichneten Geschichten werden dann nach der Stärke des Gesellungs-, Leistungs- und Machtbedürfnis überprüft und so die unbewussten Motive und Werte ermittelt. Sie werden bereits ab einem Alter von sechs Wochen angelegt.

Sie (die unbewussten Motive, der Autor) beeinflussen unser Handeln und die Zielsetzung ein Leben lang. Im frühkindlichen Alter werden die impliziten (unbewussten, der Autor) Motive gebildet, die sich aus Reaktionen und Verhaltensweisen des Babies heraus ableiten, welche bereits in diesem Alter mitbekommen, welche Reaktionen der Umwelt auf welche Aktion folgt und wohin diese führt. Damit positive Reaktionen weiterhin bestehen bleiben, wendet das Baby die entsprechenden Handlungen an.“[ii]

Der Picture Story Exercise […] ist eines der derzeit besten psychologischen Instrumente, um die Bedürfnisse, die wir unbewusst haben, an die Oberfläche des Bewussten zu bringen.“[i]

Unser Unbewusstes zeigt sich in Vorlieben, Bedürfnissen und Wünschen. Vor allem jene, die uns nicht wirklich bewusst sind, uns aber auch zu dem machen, der wir sind. Diese Bedürfnisse lassen sich auf drei Grundbedürfnisse reduzieren:

Bindung, Leistung, Macht.

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[i] Bas Kast: Wie der Bauch dem Kopf beim Denken hilft, S.98
[ii] http://www.portal-der-psyche.de/gesunde-psyche/reiss-profile/motive-ursprung-motivation/motive-ursprung-motivation-implizit.html
Bildnachweis: Fotolia 188806

 

Kommunikation: beeinflussen durch Priming

Kommunikation und PrimingAus Jürgen Zirbik: So ticken wir – Verhaltensgesetze und psychologische Phänomene für Führung, Verkauf und den ganzen Rest, Friendship Verlag, Nürnberg  2012

Auf den nächsten Seiten erfahren Sie etwas, quasi ein kleines Geheimnis, das Ihnen große Vorteile im Alltag und in der Kommunikation bringen kann. Sie werden sicherer, souveräner und wesentlich angenehmer Ihre Kommunikationsziele erreichen, weil Sie sich mit diesen Informationen selbst positiv beeinflussen und Ihren Gesprächspartner oder Ihr Publikum optimal einstimmen können. Das, was jetzt kommt, habe ich (der Autor) quasi soeben angewendet. Umgangssprachlich habe ich Sie positiv eingestimmt auf das folgende Thema, in dem ich Ihnen den Nutzen beschrieben habe. Dieses „Einstimmen“ wirkt vor allem unterbewusst und nennt sich Priming oder Bahnung.

Psychologisch gesicherte Beeinflußung

Priming ist ein spannender Effekt, durch den Sie die Wahrscheinlichkeit bestimmter Reaktionen bei einem Gesprächspartner erhöhen. Es sorgt dafür, dass Schemata oder Muster, die in uns angelegt sind, leichter zugänglich gemacht werden. Oben habe ich das Muster „Geheimnis“ angesprochen. Wie Sie bereits wissen, liebt unser Gehirn die Abkürzung und das Einfache und reagiert deshalb gerne positiv auf Schlüsselwörter wie „Geheimnis“. Um Sie noch ein wenig zu verwirren (das ist auch Priming), setze ich auf diesen abstrakten Zugang eine Definition – es lebe die Wissenschaft.

„Der Begriff Priming bzw. Bahnung bezeichnet in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung (Kognition) eines Reizes dadurch, dass ein vorangegangener Reiz implizite [vorhandene; Anm. d. Autors] Gedächtnisinhalte aktiviert hat. Solch ein bahnender Reiz kann ein Wort, ein Bild, ein Geruch, eine Geste oder ähnliches sein. […] Wird die Verarbeitung nachfolgender Reize beeinflusst, weil vom vorangegangenen, „primenden“ Reiz Gefühlszustände aktiviert wurden, spricht man von affektivem Priming. Semantisches Priming geschieht über die Aktivierung von begrifflichen Assoziationen, beispielsweise über Wortfelder.“[i]

Alles klar? Einfach ausgedrückt: Unsere Gehirne arbeiten bevorzugt mit Mustern oder Schemata. Wir greifen gerne auf „Schubladen in unserem Gehirn“ zurück – alles andere ist wirklich zu anstrengend und in vielen Situationen einfach nicht praktikabel, insbesondere wenn es wirklich ums Überleben geht und wenn es schnell gehen muss. Dabei nutzen wir unsere Erfahrungen und ziehen unsere Glaubenssätze „zu Rate“ – also Überzeugungen, die ziemlich lange und tief in uns stecken. Aber auch auf kurzfristige Reize reagieren wir und lassen uns „primen“. Wenn wir uns gerade einen Krimi angesehen haben, vermuten wir hinter jedem Knarren in der Wohnung einen Einbrecher, weil wir entsprechend emotional „gepackt“ sind. Haben Sie sich eine romantische Komödie angesehen und viel gelacht, neigen Sie nach der Priming-Theorie eher dazu, Ihren Partner oder Ihre Partnerin anschließend romantisch und humorvoll zu bewerten.

Ein Priming-Experiment

Antworten auf die folgenden Fragen schnell und ohne lange nachzudenken:

Welche Farbe hat Schnee?
Wie ist die Farbe eines Brautkleides?
Bitte Farbe einsetzen: Wenige Politiker haben eine………… Weste.
Welche Farbe haben Schneeglöckchen?
Was trinkt die Kuh?

Sind Sie reingefallen? Trinkt auch Ihre Kuh Milch? (90 Prozent beantworten die letzte Frage so). Grämen Sie sich also nicht, denn Priming hat zugeschlagen. Die Fragen stimmen auf die Farbe Weiß ein. Sie werden also auf Weiß gebahnt. Wenn Sie auf die letzte Frage Milch statt Wasser gesagt haben, gehören zu den „Normalos“, denn die meisten Menschen lassen sich auf diese Weise durch die vorangegangenen Fragen in ein falsches Schema führen.

Priming im Verkauf

Im Verkauf gibt es dazu etwas Vergleichbares, die sogenannte JA-Kette. Haben Sie auf mehrere Fragen hintereinander, passend zum Thema, JA gesagt, sind Sie entsprechend gebahnt. Sie haben dem „Berater“ (wer das anwendet, ist eher ein Schlitzohr) zehn Mal Recht gegeben und mit JA geantwortet – Sie halten ihn nun für kompetenter (es ist so). Und Sie sind auf JA- eingestimmt und die Chance, dass Sie letztlich auch JA zum Produkt oder zur angebotenen Dienstleistung sagen und unterschreiben oder Geld auf den Tisch legen, soll nach der Theorie gestiegen sein.

Verkäufer, die es nötig haben, so zu arbeiten, haben nicht nur die falsche Einstellung, sie sind nach meiner Einschätzung wohl auch nicht besonders intelligent. In keinem Fall ist es clever, so zu verfahren. Denn in der Praxis können Sie diese Damen und Herren leicht identifizieren und schnell aus „dem Psychokonzept“ bringen. Tun Sie das jedoch schnell, denn Priming geht flott und unbewusst. Sagen Sie JA, weil sie wirklich überzeugt sind, ist das auch in Ordnung.

So unterbrechen Sie die „Ja-Kette“

Sobald Sie feststellen, dass Ihnen ein Verkäufer mehrere Fragen stellt, die Sie quasi nur mit JA beantworten können (Suggestivfragen: „Möchten Sie auch Steuern sparen?“), unterbrechen Sie „Ja-Kette“ nachdrücklich an irgendeiner Stelle, je früher, desto besser. Eine Rückfrage ist sehr gut geeignet. Lassen Sie sich ein Detail erläutern oder fassen Sie einmal kurz zusammen. Auch die etwas frechere Variante „Kommen jetzt noch weitere Plattitüden (Floskeln, Plattheiten) und rhetorische Fragen oder wollen wir mit der richtigen Beratung starten?“ macht Spaß – es muss aber zu Ihnen passen. Reagiert der „Berater“ dann hilflos oder verfällt schnell wieder in sein angelerntes Schema, schicken Sie ihn nach Hause und weisen Sie auf dieses Buch hin.

Typische „Ja-Fallen“ und die passende Reaktion[ii]

„Sie wollen doch sicher auch Steuern sparen?“
„Sie fangen mit derselben dummen Frage an wie alle. Lassen wir das.“
Oder: „Nein, ich zahle gerne Steuern. Ich möchte auch morgen noch ein Hallenbad und ein Theater in der Stadt haben.“

„Wollen Sie mit unserem Anlagekonzept in fünf Jahren mehr verdienen als andere in 30 Jahren?“
„Nein, denn Sie vergleichen die Renditen hochspekulativer Geldanlagen mit denen von sicheren Anlageinstrumenten. Das ist unseriös.“

„Möchten Sie im Alter sorgenfrei leben?“
„Für wen arbeiten Sie und was möchten Sie mir verkaufen? Wie kann ich Sie gegebenenfalls erreichen?“

„Möchten Sie für ein Euro pro Tag abgesichert sein?“
„Ich soll über 350 Euro im Jahr bezahlen für etwas, das Sie nicht besser beschreiben können? Der Preis sagt doch nichts über die Notwendigkeit und das Preis-Leistungsverhältnis eines Produktes aus.“

„Wollen Sie nicht auch eine garantierte Rendite von 15 Prozent jährlich erzielen?“
„Machen Sie mir ein Angebot mit einer schriftlichen Bestätigung der Rendite.“

„Wollen Sie nicht auch die Aktien haben, die jeder in einem erfolgreichen Depot haben muss?“
„Nein, ich möchte die Geldanlage, die zu meinen Vorstellungen und meiner Lebenssituation passt.“

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[i] Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Priming_%28Psychologie%29, 06.04.2012
[ii] Teilweise zitiert nach: http://www.optimal-absichern.de/finanzen/geldanlage/das-sind-die-rhetorik-tricks-gewiefte-verkaeufer-stolpern-sie-in-die-ja-falle.php, 06.04.2012

 

Warum die Zeit so schnell vergeht

Kinder, wie die Zeit vergeht
Kinder, wie die Zeit vergeht

Wir alle kennen das, wenn wir schon etwas älter sind: Die Zeit scheint immer schneller zu vergehen. Die letzten zehn Jahre waren ein Augenblick (fast). Jedenfalls haben wir den Eindruck, dass das Leben zunehmend an uns vorüberrast. Das ist mittlerweile gut untersucht. Der Psychologe Marc Wittmann hat dazu neue Ergebnisse in seinem Buch „Gefühlte Zeit“ (Verlag C. H. Beck) aufbereitet und in der Fachzeitschrift „Psychologie Heute“ noch einiges dazu verraten.

Ab 30 geben wir Gas

Ab 30, so Wittmann, gebe es einen regelrechten Bruch. Wir erlebten in den weiteren Jahren die Zeit nicht mehr so intensiv, wie in Kindheit, Pubertät und jungem Erwachsenenalter. Das liege einfach daran, dass wir bis 30 eine ganze Menge Erfahrungen zum ersten Mal machten: Der erste Schultag, die erste Liebe, das Ausziehen von zuhause, der erste Job oder das erste Kind. Der Neuigkeitscharakter falle später dann immer öfter weg. Dadurch würden Erinnerungen zwangsläufig verflachen und die Zeit vergehe schneller, so Wittmann weiter. Und es treten immer mehr Routinen auf. Die Tage vergehen in ähnlichen Abläufen und Rhythmen und das bewirkt, dass von der Zeit wenig hängenbleibt. Nix passiert und es rauscht vorbei.

Aber auch weil wir zunehmend von uns selbst abgelenkt sind, beschleunigt sich die gefühlte Zeit. Denn Zeitempfinden wird auch durch unser Körperempfinden gesteuert. „Wir sind uns der Zeit, die gerade vergeht nur dann bewusst, wenn wir uns auch unseres Selbst bewusst sind.“ (Wittmann in Psychologie Heute, 09/2014, S.30) Was hier philosophisch hochgestochen daherkommt, heißt letztlich, dass unser jeweiliger körperlicher Zustand unser Zeitempfinden beeinflusst. Wenn man Schmerzen hat und sich so auf den Körper konzentriert, vergeht Zeit langsam, ebenso bei Meditation und anderen körperlichen Verlangsamungen. Irgendwie sind wir also selbst unsere eigene Zeit.

Bitte keine Zeit sparen

Nach Wittmann geht das gar nicht oder ist zumindest mit großem Stress verbunden. „Wenn man davon ausgeht, dass wir selbst unsere Zeit sind, und wenn Zeit unser Leben ist, dann spare ich mich ja letztlich selbst ein. Das würde ich nicht empfehlen. Seine Zeit sollte man bewusst erleben.“[1]

Wie Sie es nun hinbekommen, eher das Gefühl zu haben, genug Zeit zu haben, ist nach und Wittmann nicht ganz so schwierig. Sie müssen nur konsequent sein. Wir sollten eine Haltung einnehmen, in der wir immer wieder Kontakt mit der Zeit aufnähmen. Indem wir uns immer wieder zurücklehnten und genießen, wie die Zeit angenehm langsam vergeht. Wenn Sie ein Gespür für solche Augenblicke bekämen, könnten Sie auch eher selbst bestimmen, wann Sie Muße und wann Sie Action bevorzugten.

Der gesunde Menschenverstand (GMV) sagt: Wenn Sie viel erleben, dann erinnern Sie auch viel. Und das bedeutet, dass die Zeit in der Rückschau für Sie insgesamt langsamer vergeht. Ganz konkret: Planen Sie mehrere Kurzurlaube, brechen Sie immer wieder aus Ihren Routinen aus und wagen Sie immer wieder Neues, das Sie emotional berührt. Und gönnen Sie sich gelassene Zeiten, in denen Sie sich auf sich selbst konzentrieren. Es muss ja nicht unbedingt die Nummer mit den Schmerzen sein.

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[1] Wenn man neugierig ist, vergeht die Zeit langsamer, Psychologie Heute, 09/2014, S.28ff

 

Der Mensch irrt…

Aus Jürgen Zirbik: So ticken wir – Verhaltensgesetze und psychologische Phänomene für Führung, Verkauf und den ganzen Rest, Friendship Verlag, Nürnberg  2012

Überblick: Welchen Irrtümern wir aufsitzen

Attribution …

… ist die Art und Weise, wie wir Situationen und Ereignissen Ursachen zuordnen. Wir neigen dazu, die Ursachen bei Menschen zu suchen (internale Attribution) und weniger in den Umständen (externale Attribution). „Meier ist einfach zu doof, die Aufgabe zu lösen.“

Überlegenheitsillusion …

… besagt, dass wir uns grundsätzlich für besser halten als die anderen. Und wir überschätzen grundsätzlich unsere Stärken und unterschätzen unsere Schwächen.

Verfügbarkeitsfehler…

… umfasst einen Fehlschluss aufgrund der Präsenz von Informationen. Dazu tragen die Massenmedien bei. Haben Sie gerade einen Bericht über einen Flugzeugabsturz aufgenommen, schätzen Sie die Wahrscheinlichkeit abzustürzen höher ein. Selbiges gilt für Verbrechen und Terrorismus.

Kontrollillusion…

… ist der Glaube, dass man Situationen und Ereignisse im Griff hat, die nachweislich nicht oder nicht mehr beeinflussbar sind. Klassiker sind die Illusionen von Suchtkontrolle oder die Kontrolle von Börsenentwicklungen.

Rückschaufehler…

… beschreibt das Phänomen, dass wir Menschen, nachdem wir den Ausgang von Ereignissen erfahren, uns systematisch falsch an unsere früheren Vorhersagen erinnern. Wir verzerren unsere ursprünglichen Schätzungen in Richtung der tatsächlichen Ausgänge.

Verknappungsirrtum…

… besagt, dass wir ein Produkt oder eine Dienstleistung automatisch für besser finden, wenn es oder sie verknappt ist. Oft fallen wir auch noch künstliche Verknappung herein (… nur bis zum 31.12.2020), obwohl wir schon 1000 Mal erfahren haben, dass es auch nach dem 31.12.2020 weitere Sonderangebote gibt, die oft auch noch günstiger sind als die da bis dahin gültigen.

Irrtum der sinkenden Kosten (Sunk-Cost-Fallacy) …

… bezeichnet, dass wir uns sträuben, Entscheidungen zu widerrufen, wenn wir uns bereits angestrengt haben und in die Entscheidung investiert haben.

 

Unser Menschenbild trägt zu Trugschlüssen bei

Unabhängiges Menschenbild
Unabhängiges Menschenbild

Unser unabhängiges, selbstbestimmtes Menschenbild führt dazu, dass wir bei den Äußerungen, dem Verhalten, und Handlungen einer Person unterstellen, dass alles was da geschieht, Ursache in der Person selbst findet. Kommt nun jemand zu spät zu einer Besprechung, liegt das natürlich an der Person selbst. „Wie immer“ kommt „Müller“ zu spät. Tatsächlich kann das ganz andere Ursachen haben, für die der Betreffende gar nicht verantwortlich zu machen ist. Ausfall der S-Bahn, kilometerlanger Stau, Zahnschmerzen des Kindes, oder was auch immer.

Trotzdem: Zuerst neigen wir dazu, der Person selbst die Ursache für alles zuzuweisen. Die Folge davon sind häufig Ungerechtigkeiten, Streit und Stress am Arbeitsplatz oder zuhause. Seien Sie sich also der „internalen Attribution“ bewusst und hinterfragen Sie Ihre automatischen Schlüsse selbstkritisch. Nicht immer ist die Person Ursache für ihr Verhalten oder ihre Äußerungen. Tipp: Fragen helfen.